第三课：迪士尼的经典营销案例解析

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专注教育领域，用公式学商业逻辑。我是鬼啸天，欢迎大家来到鬼道商学院。今天我给大家带来的文章是“你知道最会卖会员卡的公司吗！它来了，一个营销手段，多个成交方式，让你直呼过瘾！”

今天的主人公：某迪士尼年卡营销模式

推荐理由：这不仅仅是一个营销模式， 还是种人性的探索 ，这个案例会让你看到商业成败，根本上取决于直击本质的能力！

学习目标：如何让顾客花样办卡，还有意犹未尽的感觉！

学习公式：时段成交+特定成交+关联成交+损失规避

某迪士尼的年卡设计堪称全面人性解剖的经典之作，如果你是老板，看懂这些手段，一定会让你有所收获。

一、时段成交

某迪士尼年卡一共有三种， 第一种叫周日年卡，价格1299元；第二种叫工作日+周日年卡，价格1599元；第三种叫无日期限制年卡，价格3299元。看到这三种卡，大家觉得哪种更划算呢！貌似中间这个要更划算些，第一种 1299 元的价格最便宜， 但是仅限周日使用，相比第二种如果我们工作日和周日都想去，我们只需要多交300元，如果一年都想去我们得多交2000元，更何况这个3299元我们也只是多享受了周六这一天，因此相比了第一种和第二种，大家都会觉得第二种是最划算的，那问题来了！既然都没多少人会办第三种卡，那他为啥还要设计第三种选择方案呢！

细心的朋友都看出来了，原来第三种方案就是为了让你去和第一种、第二种做比较的，让你有一种买便宜不值，买贵不划算的感觉，从而引导你去消费第二种年卡，这就是某迪士尼年卡时段成交的精妙之处。

二、特定成交

提到某迪士尼年卡特定成交方案，我就不得不为它拍手称赞。刚才我们在介绍时段成交的时候简单说了第三种无日期限制年卡，这种年卡相比第一种1299元的太贵，相比第二种1599元的又感觉不值，我们刚说它的作用是为了让你做比较衡量引导消费对吧！其实它还有惊天妙手就是过滤，很多去过迪士尼的朋友都知道，迪士尼一般生意最好的时段就是周六，门票根本不愁卖，设计第三种就是过滤掉那些贪图便宜的年卡会员，实现了特定时间营业额的最大化，同时也为单日票顾客留足了空间，不得不让人为之惊叹用意之妙！

三、关联成交

关联成交也是某迪士尼年卡中的神来之笔，前面我们介绍了某迪士尼的三种年卡的消费方式，每一种设计得都是无比巧妙，但是对于全球最大的娱乐场所公司它觉得还不够，那如何来为年卡添油加劲呢！

从其他地方坐飞机、火车等赶过来游玩的顾客大多都是第一次到迪士尼游玩， 这些不经常来得顾客他们大多是不会办理年卡的，那某迪士尼就没办法了吗！不，它是这样操作的，单日票300元，购票成功后他会给你的手机发条短信，说凭单日票办理年卡，可用票价抵扣年卡价格，仅限当天使用，会打算的同学就会想，我一家三口单日票差不多就是1000元，虽说我不是经常要过来玩，但是如果买了年卡下次我还想过来玩的时候就不用花钱了，反正也花不了多少钱，于是大多人都会办一张。这一招的精妙之处就在于让你在限定时间内不占便宜白不占地，让你陷入门票食之无味，弃之可惜的痛苦与挣扎之中，实在是绝，即把单日票二次开发又合理地增加了企业的收入来源，还间接的为二次消费做好了铺垫，一举五得着实让人惊叹。

四、损失规避

分析了那么多，到这里我想很多同学都能明白这个损失规避是怎么一回事了，直白的说就是让你占尽便宜，错过就是损失，不买就是痛苦的营销模式，某迪士尼三种年卡模式环环相扣，让消费者欲罢不能，把消费者的心理解剖得淋漓尽致，让人了解过后直呼过瘾。

好了今天的课程就讲到这里，我是鬼啸天，让我们下期见！

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