怎么选择打造主业和主导产品 用好1个关键词（农庄经营力道翻倍）

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新农人做休闲农庄和乡村旅游园区的顶层设计，盈利模式上落实为3个点：产业、产品和盈利点。

盈利点从哪里来？从产品和产业中来。

产品是园区的营收来源（这里的产品是广义的，既包括有型产品，又包括服务）。产业是支撑园区持续营收的行业：要么是一产种养，要么是二产加工，要么是餐饮，要么是三产体验；要么象文化一样，可以源源不断地衍生和发掘出新收入。

主导产业是主干，主导产品是拳头：既能体现价值，打造主题、品牌和核心竞争力，又能持续创收，是我们最重要的营收来源。

所以，做盈利模式的顶层设计，我们重点要考虑清楚：主要靠哪一个产业方向、哪个主导产品或项目来赚钱或做大，实现持续盈利和发展？

一、要防止两种情况：过犹不及

1、只靠景观经济，指望门票来挣钱

我们经常提醒，新农人做乡村休闲旅游，不能光是景观，做成“景观经济”。

有的园区，前期顶层设计时，按景观园林去规划，栽名贵花卉、常青树，建亭台楼阁，大建所谓标志性建筑物和豪华大门，只考虑美观、养眼，没有产业布局，除了门票外，不知道该怎么挣钱，经营上导致3点后果：

（1）项目落地后中看不中用，光是好看，亏本赚吆喝，只有公益，没有收益。

（2）只靠门票经济来挣钱，营收来源单一，前景堪忧。

（3）经营时段和频率上冷热不均、两极分化：少数热门节假日人头攒动络绎不绝，其他大部分时间门可罗雀。

做得好的休闲农业和乡村旅游项目，往往不是靠门票经济来支撑的，要有主业支撑，有主导产品所产生的利润。主导产业可以是一产种养，可以是各种二三产，如各种农产品加工、纺织、编织、木工、陶瓷等，以及餐饮、休闲、亲子体验活动等。

2、产业过多，没有主线，面面俱到“摊大饼”

另一方面，很多庄主存在“摊大饼”的思考误区：觉得东西越多越吸引人，人流量越大，营收越多。所以就拼命做加法，一味增加产品和一二三产项目的数量。到最后自己越做越累，越做越不赚钱，而且吃力不讨好，主题成了一盘散沙，游客不认可，觉得你哪方面都不精。

盈利点多固然好，但一个企业要想做强，不能什么产业都做，主导产业要清晰——什么都做，容易 “门门通门门松“，哪样都做不好，还给自己背上太大的包袱。

二、选择主业：主要靠哪个行业来挣钱？

接下来怎么选择主业呢？

1、基于定位、主题选择

我们说过，顶层设计，对外看市场，对内看资源，周边看同行。在对内看和对外看的交集的基础上，经过认真调查分析确定了定位和主题，定位是基础和方向，主题是园区的灵魂。

要顺着定位和主题找主业。综合考虑市场前景、地方特色和盈利能力等，参照自己的特长和喜好、资源、能力和积累，产品深度开发的可能性和价值大不大，好不好与体验活动结合等，确定营收来源重点放在饮食、住宿、游览、娱乐、购物的哪方面？

（1）对外看市场：从目标客群的喜好、市场大小和变现速度来选择

发现都市客户最喜欢你这里的什么？如果能找到，你又能提供，而且还能带来持续的现金流收入，就把它打造成主业。比如，一套什么样的特产，一桌什么样的好菜，一晚美宿，一套什么样的体验活动？

例如北京顺义的意大利农场，创始人发现北京这样一个大都市，对意式美食、欧陆风情感兴趣的白领阶层人数众多。就结合自己在意大利生活多年的优势，将自己定位为意大利风情度假农场。休闲度假的吃喝玩乐中，哪一块人群最广，变现最快，市场最大？当然是意大利的美食！

事实证明选对了：早在5年前，就已经实现每年接待20万人，年营业额4000万，按占地210亩算，平均每亩地产值20多万！餐饮收入能占到总收入的一半左右。

餐饮和亲子这两块，对很多园区来讲，在市场营收和客流上，具有超过50%的战略地位，包括陕西袁家村，山东中郝峪等，还有一块是住宿。

（2）对内看资源：从以往产业积累和喜好志向来选择

花仙子万花园的创始人曹玉美，在基地创办前，一直是做鲜花种子的线上销售，有很高的市场知名度，10年前，就占淘宝上鲜花种子一半以上的市场。落地到线下来做花海观光、体验和休闲，主业就是以家庭园艺花卉种子销售为基础的鲜花（种子）的生产、加工和三产服务，包含花卉种植、农产品展销、家庭园艺教学、休闲体验等。

当然，园区不同，创始人背景不同、资源和市场积累不同，主业会有不同的选项。

譬如，北京的田妈妈农乐园，主题是2-7岁宝宝的健康农业成长乐园。创始人做旅游规划和培训起家，在业界有不少学员和知名度，主业就是一套可输出的亲子乐园体验活动，以及相应的加盟模式。

山楂小院，因为创始人是乡村旅游策划师，创业多年，设计、网络运营和乡村工作经验丰富，主题就是高端乡村酒店，主业就是民宿。

也有创始人基于自身爱好和志向、从特定的生产模式中选择主业：如国内包括分享收获有机农场在内的众多有机农场，完全用有机肥和酵素施肥，不使用农药化肥除草剂，靠家庭宅配和生态农产品销售来营收。日本Myfarm开启的开心农场模式：将土地划分为每块面积10-30平方米不等的都市小菜园，出租给都市家庭用户收取租金；山东艾维农夫开启的鱼菜共生、循环农业模式，靠培训和加盟连锁来产生主营收入；采用高科技模式的财大气粗者也有，如京东的植物工厂、中粮智慧农场，不过这个一般新农人不建议轻易尝试。

2、从单品品类开始，顺藤摸瓜选主业。

很多中小型农庄的新农人问：顺主题找可能比较复杂，有没有一个更简单直接有效的方法，帮咱们找到自己的主业？

有！先选择一款种养单品，顺藤摸瓜，从种植采摘开始，做一二三产：种什么，卖什么，体验什么。这个方法对定位为单一主题的农庄很管用。

譬如天葡庄园，专门做葡萄产业为主题，靠的是葡萄的生产、加工和三产服务体验；番茄联合国，则靠的是番茄的生产、种植和加工和三产体验闻名；上海有专门做柑橘产业为主题的前小桔创意农场。

那么，做单一主题的休闲农庄或园区，怎么找单品品类呢？

（1）从植根于当地水土、历史的种养产品（包括特色种养殖、地方名优农特产、地理标志产品等）中，选择和培育主导产品。

(2)分析自己和家族的硬件软件资源，发掘有什么是人无我有、或自己擅长的（老建筑、水土、历史、身份、技艺、非遗等），结合主题，打造特色产品，不怕别人模仿跟进。

（3）从庄主最喜欢的某种花草、粮食、果蔬开始找单品，譬如，自己最喜欢哪道菜，看哪种鲜花，用哪种植物香水..... 就把它打造成主导产品——这样的话，你会越做越有兴趣，越做越好，时间越长越遥遥领先。为什么？兴趣会为你提供源源不竭的动力，对你来说，产品的打磨、园区的提升，不再是被动为了谋生，而是一种自觉的乐趣！

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