怎么选择打造主业和主导产品 用好1个关键词(农庄经营力道翻倍)
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新农人做休闲农庄和乡村旅游园区的顶层设计,盈利模式上落实为3个点:产业、产品和盈利点。
盈利点从哪里来?从产品和产业中来。
产品是园区的营收来源(这里的产品是广义的,既包括有型产品,又包括服务)。产业是支撑园区持续营收的行业:要么是一产种养,要么是二产加工,要么是餐饮,要么是三产体验;要么象文化一样,可以源源不断地衍生和发掘出新收入。
主导产业是主干,主导产品是拳头:既能体现价值,打造主题、品牌和核心竞争力,又能持续创收,是我们最重要的营收来源。
所以,做盈利模式的顶层设计,我们重点要考虑清楚:主要靠哪一个产业方向、哪个主导产品或项目来赚钱或做大,实现持续盈利和发展?
一、要防止两种情况:过犹不及
1、只靠景观经济,指望门票来挣钱
我们经常提醒,新农人做乡村休闲旅游,不能光是景观,做成“景观经济”。
有的园区,前期顶层设计时,按景观园林去规划,栽名贵花卉、常青树,建亭台楼阁,大建所谓标志性建筑物和豪华大门,只考虑美观、养眼,没有产业布局,除了门票外,不知道该怎么挣钱,经营上导致3点后果:
(1)项目落地后中看不中用,光是好看,亏本赚吆喝,只有公益,没有收益。
(2)只靠门票经济来挣钱,营收来源单一,前景堪忧。
(3)经营时段和频率上冷热不均、两极分化:少数热门节假日人头攒动络绎不绝,其他大部分时间门可罗雀。
做得好的休闲农业和乡村旅游项目,往往不是靠门票经济来支撑的,要有主业支撑,有主导产品所产生的利润。主导产业可以是一产种养,可以是各种二三产,如各种农产品加工、纺织、编织、木工、陶瓷等,以及餐饮、休闲、亲子体验活动等。
2、产业过多,没有主线,面面俱到“摊大饼”
另一方面,很多庄主存在“摊大饼”的思考误区:觉得东西越多越吸引人,人流量越大,营收越多。所以就拼命做加法,一味增加产品和一二三产项目的数量。到最后自己越做越累,越做越不赚钱,而且吃力不讨好,主题成了一盘散沙,游客不认可,觉得你哪方面都不精。
盈利点多固然好,但一个企业要想做强,不能什么产业都做,主导产业要清晰——什么都做,容易 “门门通门门松“,哪样都做不好,还给自己背上太大的包袱。
二、选择主业:主要靠哪个行业来挣钱?
接下来怎么选择主业呢?
1、基于定位、主题选择
我们说过,顶层设计,对外看市场,对内看资源,周边看同行。在对内看和对外看的交集的基础上,经过认真调查分析确定了定位和主题,定位是基础和方向,主题是园区的灵魂。
要顺着定位和主题找主业。综合考虑市场前景、地方特色和盈利能力等,参照自己的特长和喜好、资源、能力和积累,产品深度开发的可能性和价值大不大,好不好与体验活动结合等,确定营收来源重点放在饮食、住宿、游览、娱乐、购物的哪方面?
(1)对外看市场:从目标客群的喜好、市场大小和变现速度来选择
发现都市客户最喜欢你这里的什么?如果能找到,你又能提供,而且还能带来持续的现金流收入,就把它打造成主业。比如,一套什么样的特产,一桌什么样的好菜,一晚美宿,一套什么样的体验活动?
例如北京顺义的意大利农场,创始人发现北京这样一个大都市,对意式美食、欧陆风情感兴趣的白领阶层人数众多。就结合自己在意大利生活多年的优势,将自己定位为意大利风情度假农场。休闲度假的吃喝玩乐中,哪一块人群最广,变现最快,市场最大?当然是意大利的美食!
事实证明选对了:早在5年前,就已经实现每年接待20万人,年营业额4000万,按占地210亩算,平均每亩地产值20多万!餐饮收入能占到总收入的一半左右。
餐饮和亲子这两块,对很多园区来讲,在市场营收和客流上,具有超过50%的战略地位,包括陕西袁家村,山东中郝峪等,还有一块是住宿。
(2)对内看资源:从以往产业积累和喜好志向来选择
花仙子万花园的创始人曹玉美,在基地创办前,一直是做鲜花种子的线上销售,有很高的市场知名度,10年前,就占淘宝上鲜花种子一半以上的市场。落地到线下来做花海观光、体验和休闲,主业就是以家庭园艺花卉种子销售为基础的鲜花(种子)的生产、加工和三产服务,包含花卉种植、农产品展销、家庭园艺教学、休闲体验等。
当然,园区不同,创始人背景不同、资源和市场积累不同,主业会有不同的选项。
譬如,北京的田妈妈农乐园,主题是2-7岁宝宝的健康农业成长乐园。创始人做旅游规划和培训起家,在业界有不少学员和知名度,主业就是一套可输出的亲子乐园体验活动,以及相应的加盟模式。
山楂小院,因为创始人是乡村旅游策划师,创业多年,设计、网络运营和乡村工作经验丰富,主题就是高端乡村酒店,主业就是民宿。
也有创始人基于自身爱好和志向、从特定的生产模式中选择主业:如国内包括分享收获有机农场在内的众多有机农场,完全用有机肥和酵素施肥,不使用农药化肥除草剂,靠家庭宅配和生态农产品销售来营收。日本Myfarm开启的开心农场模式:将土地划分为每块面积10-30平方米不等的都市小菜园,出租给都市家庭用户收取租金;山东艾维农夫开启的鱼菜共生、循环农业模式,靠培训和加盟连锁来产生主营收入;采用高科技模式的财大气粗者也有,如京东的植物工厂、中粮智慧农场,不过这个一般新农人不建议轻易尝试。
2、从单品品类开始,顺藤摸瓜选主业。
很多中小型农庄的新农人问:顺主题找可能比较复杂,有没有一个更简单直接有效的方法,帮咱们找到自己的主业?
有!先选择一款种养单品,顺藤摸瓜,从种植采摘开始,做一二三产:种什么,卖什么,体验什么。这个方法对定位为单一主题的农庄很管用。
譬如天葡庄园,专门做葡萄产业为主题,靠的是葡萄的生产、加工和三产服务体验;番茄联合国,则靠的是番茄的生产、种植和加工和三产体验闻名;上海有专门做柑橘产业为主题的前小桔创意农场。
那么,做单一主题的休闲农庄或园区,怎么找单品品类呢?
(1)从植根于当地水土、历史的种养产品(包括特色种养殖、地方名优农特产、地理标志产品等)中,选择和培育主导产品。
(2)分析自己和家族的硬件软件资源,发掘有什么是人无我有、或自己擅长的(老建筑、水土、历史、身份、技艺、非遗等),结合主题,打造特色产品,不怕别人模仿跟进。
(3)从庄主最喜欢的某种花草、粮食、果蔬开始找单品,譬如,自己最喜欢哪道菜,看哪种鲜花,用哪种植物香水..... 就把它打造成主导产品——这样的话,你会越做越有兴趣,越做越好,时间越长越遥遥领先。为什么?兴趣会为你提供源源不竭的动力,对你来说,产品的打磨、园区的提升,不再是被动为了谋生,而是一种自觉的乐趣!
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