大健康产业连锁店之心理分析（深懂客户）

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对客户进行心理分析，是销售中的重要一课。俗话说“知己知彼，百战百胜”，对客户进行心理分析就是为了更了解客户，更好地与客户沟通。

客户购买保健品或者医疗器械来源于以下几个方面的心理因素：

第一，健康需求。有需求才会购买，这是最基本的市场消费规律。例如，我身边有一些朋友，他们非常看重自身健康，经常向我打听一些保健的方法及药品。但事实上，很多人没有意识到健康的重要性或者不知道使用一些保健品就能维护身体健康，所以，这需要销售人员进行正确的引导。

第二，经济实力。经济实力强的客户购买欲望较为强烈，但凡有需求，他都会购买，这是很多高端客户购买的主要心理因素。

第三，产品质量。产品质量过硬，是影响客户购买保健产品的重要心理因素之一。如果你的产品降压效果非常明显，那么即使客户经济能力一般，他也会去购买。

第四，产品价格。在今天，价格依然是影响保健品销售的重要因素之一，尤其是对于从艰苦生活中走过来的中老年人更是如此。

他们一生省吃俭用，所以对一些价格较高的产品，心理依然无法接受。

下面我们要对客户进行有针对性的消费心理分析。根据多年的经验，我做了以下总结:

第一，健康方面心理特征。有一类客户，他们希望留住青春享受更多的美好时光，所以他们希望通过某些措施延缓衰老，这是很多女性客户的心理。对于这类客户，销售员要从产品能够让人焕发青春这个角度来与客户进行沟通。有一类客户，随着年龄的增长，很多慢性病附着在身上，恨不得吃一些灵丹妙药一次性解除病痛免得拖累子女。这类客户不求重现年轻，只求没有病痛。对于这类客户，销售员要从保健的角度进行引导。有一类客户，他希望自己长寿，恐惧死亡。对于这类客户，销售人员则要从亨受美好生活的角度进行沟通。

第二，自尊方面心理特征。客户自尊方面心理特征通常分这样几类:

(1)独立性较强的客户。这类客户不喜欢他人干扰自己的思想所以，销售人员要顺着客户的心理沟通。

(2)被尊重的心理需求。还记不记得公交车上，由于一位年轻姑娘没有给一位老年人让座，而遭受老年人暴打的新闻。原因就是老年人被人尊重的心理需求过大。对于这类客户，与客户沟通中销售人员要把尊重放在首位，通常会取得较好的效果。

(3)希望被子女孝敬。有这种强烈心理需求的客户，销售人员要多与客户聊天，拉拉家常，上门拜访时可带一些温馨的礼物。

(4)希望被他人关心。有这种心理需求的客户通常都比较寂寞生怕别人忘了自己，所以，销售人员要多与其联系，让客户明白你直在关心他。

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