郜永华《运营现场》：外贸互联网的实施路径有5步走

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这十几年其实对中国供应商在外贸互联网上的伤害是比较大的，原因就在于那些失败了外贸互联网公司尽管设计了多种套路且把生产厂家套了进来，但并没有给予工厂订单，超过90%的中国工厂成了外贸互联网公司实验的金主，甚至连简单的推广都算不上。其实对厂家而言，有订单当然是最好的，但在没有订单的前提下，哪怕是面对国外的推广，让一些采购商看到他们也算是比较靠谱的。事实上是没有。

那么我们要实现的是，首先得是外贸公司，这一点聚商码头的具备这个基因，本身就是外贸公司，现在最大的问题就在于，让现有手里的资源入驻到聚商码头的APP上面，然后让整个外贸流程在这个APP上走一遍？但这里面有个问题在于，在入驻供应商数量有限的情况下，现有的采购订单是可以服务好他们的，问题在于一旦入驻供应商数量急剧增加，那么是否能真正的服务好他们，就得另说。

这里又要扯到另外一个话题，无论是中国的生产工厂也好，外贸公司也罢，实际上都是缺乏外商采购资源的，而要想做好这件事，一定得走出去，让贸易公司不断壮大，贸易公司壮大了，所属的APP也就自然壮大了，贸易的本质并没有改变，只是在APP上面过了一遍而已，但过一遍，对供应商的感觉是不一样的，你呈现给他的视觉体验是不同的。总体而言，聚商码头外贸互联网的实施路径分为5步走：

（1）做好贸易：做好贸易是指，利用本来就拥有的外贸资源（所有股东及合伙人）正在采购的产品，已下单，已发货的产品，通过APP走一遍，呈现我们的外贸过程；在发布求购并采购的同时，利用好现有的资源，尽可能的通过这些真实有效的订单，提升入驻数量和质量，做到真正的资源共享，优势互补；

（2）做好推广：专指线上业务，在供应商版块，除了正常的产品上传（3种语言）之外，还需放大企业介绍版块，在每个产品下面最好显示企业介绍以及其联系方式，其显示方式为三种语言版本：中文、阿拉伯语、英语。目的就在于，让找货者可以方便的联系到供应商，当然这里的联系一定是电话转接，类似于58同城的电话功能，可以放供应商意识到，聚商码头APP是有用的（请注意，这可能只是一个美好的愿望，来自于国外的电话可能并不多，更多可能来自于国内，但有总比没有强）；

（3）尽快出海，成立海外贸易公司：得想办法到国外去，与真正的国外市场接触，在国外稳扎稳打，正如上面所言，不仅仅是工厂需要订单，贸易公司同样需要订单，而且是越多越好，在国外所能接触到的采购订单的机会会更多，这也是为什么很多中国企业愿意去国外参加展会的主要原因所在，况且能来国内采购的，其意识已经与在国外继续从批发商处拿货的已远远不同，他们利用的仍然是信息差，赚取信息差的钱，这一点与商业的本质没有任何不同。

国外贸易公司，既可以成为我们的获得更多订单的源头，也可以作为我们贸易公司发展壮大的坚实一步，同时还能兼顾其它为工厂推广的一些工作，总结而言，海外贸易公司的主要工作内容如下：

（1）中国供应商合作商推广：诸如带着合作商的画册去专业市场进行针对性的发放宣传册，也可以代合作商进行展会推广，只不过在显著标志上，有聚商码头驻国外贸易公司的联系方式与地址，顺道推广了聚商码头；

（2）与国外的采购商建立长期合作关系，代有需求的老外采购中国工厂的东西，国内部分交由国内贸易部门通过APP进行操作；

（3）拓展人脉资源，商业资源，诸如一些公益活动，提升聚商码头在当地市场上的知名度；并尽可能的建立良好的政商关系；

总结而言，聚商码头的海外贸易公司是我们发展壮大的关键一步，是我们深耕贸易的根据地，星星之火可以燎原。这个海外公司做的，一是推广二是贸易，也是让供应商和采购商对我们“信任”的加分项。是为下一步的发展奠定基础的。

（4）国外供货与企业展示中心（建立聚商码头的商品直供超市），介于之前与中国供应商所建立的信任关系，精选优质供应商，由聚商码头出面选址和营运，建立面向中东北非地区的中国商品超市，优质供应商将以免费铺货的方式进入，而所有的商品在超市当中显示时，可显示为两种价格：零售价、批发价，但价格永远低于当地商超价（本来就是出厂价，物美价廉是通行世界的真理，任何一个中间商想要与工厂打价格战，是永远处于下风的，除非它自己成为工厂）。其目的在于最后一步，逼迫现有超市成为我们的销售渠道，成为我们散货的一部分，乃至改头换面，成为聚商码头加盟超市的一份子。

对供应商而言，这是实实在在的商品出海；对聚商码头而言，实体商超既满足了小批量多批次采购，让聚商码头APP在国内的口碑相对较好，从整体的运营体系来看，使得运营体系更为健康，至少有相对稳定的现金流；

（5）变身零售APP：当聚商码头在中东和北非超过1000家的实体商超（直营和加盟），聚商码头就完全可以摒弃传统贸易概念，变身为互联网企业（可以称呼为：网络科技服务有限公司，也可以称呼为商业管理有限公司，还可以称呼为：中国聚商码头投资管理有限公司，只要事情成了，名字可以随便，可以玩的花样也就多了起来），成为基于零售的聚商码头APP，在互联网平台建设上，大宗批发的影响力和爆发力，永远小于互联网零售平台的影响力以及爆发力。基于1000家以上的实体商超，既能实现最后一公里，也能实现用户数据的利用，对于APP的推广有效又适用。

其重点作用在于，真正践行了“帮助中国供应商加速出口，提升中国制造在中东和北非地区的市场占有率和影响力”，最终实现了中国供应商，一带一路沿线国家地区人民的共享共赢。只要方向正确，初心不变，又能从小到大，稳扎稳打地将事情做成，做成我们期望的样子，就已经是成功了。

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