中国保健品大王：坚持不做直销 曾请姚明代言（今一年营收43亿）

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文：秉文

说到保健品，可能大家都没什么好印象，尤其是对生于八十年代的朋友来说。那个年代，保健品曾风靡中国，但也因此带来了很多隐患。从中华鳖精、广州太阳神到三株口服液，当时的国内保健品行业乱象丛生。而近几年来，随着权健、天狮等保健品行业巨头企业被曝出涉嫌传销犯罪等负面新闻，保健品几乎成了“忽悠”的代名词，很多人更是“谈之色变”。不过，在这种尴尬的市场形势下，我国保健品行业中有一家不做直销的保健品企业的业绩却保持着稳定的增长，堪称我国非直销领域的“保健品之王”。

这个保健品企业就是汤臣倍健。根据汤臣倍健公布的财报显示，去年，公司实现营业收入43.5亿元，同比增长近40%，归属于上市公司的净利润为10亿元，同比增长30.8%。要知道，国内的保健品市场自2010年以来就一直不太景气，但汤臣倍健却连续9年保持快速增长，这在行业内是非常难得的。2010年，汤臣倍健的年收入仅为3.46亿元，净利润为9211万元。而到了去年，汤臣倍健的业绩增长了10倍以上，净利润也增长了10倍。

此外，今年第一季度，汤臣倍健的营业收入达15.7亿元，同比增长47.17%；净利润达4.97亿元，同比增长33.69%。可以说，在保健品市场整体下滑的情况下，汤臣倍健还能保持业绩增长，绝对可以说是中国保健品行业最大的黑马。到目前为止，汤臣倍健的总市值为283.9亿元，而其创始人梁允超也以155亿元的身家跻身2019胡润全球富豪榜。

梁允超出生于1969年，于1991年毕业于中南财经大学。大学毕业后，梁允超被分配到广东省的一家国有企业工作，但工作了不到一年就离开了。当时，保健品行业可以说是国内最热门、盈利最快的行业之一。因此，梁允超在辞职后就选择加入广东太阳神集团。

太阳神集团成立于1988年。到1993年，公司年销售额超过13亿元。1995年，广东太阳神集团在香港成功上市。而梁允超在太阳神集团任职不到三年，就从一名普通的基层销售员晋升成为华东地区负责人。也是在这一年，梁允超带着一支自己的队伍成立了汤臣倍健。

事实上，自从广东太阳神集团成功上市以来，保健品行业一度被认为是最容易赚钱的行业，许多企业争先恐后的加入进来，市场上充斥着“夸大宣传”，一度引发消费者信任危机。 而广东太阳神集团也在这段期间迅速从辉煌走向衰落，梁允超的汤臣倍健也没有得到太大的发展。

然而到2002年，汤臣倍健将国外流行的膳食营养补充剂引入中国非直销领域，从而获得了空前的大发展，并迅速发展成为中国膳食营养补充剂中的领先品牌，年销量超过1000万瓶。

而汤臣倍健之所以能在争议不断的市场环境下迅速获得成功，就在于它一直坚持“专柜+营养顾问”的营销方式。 汤臣倍健在创立之时，正是中国市场关于直销是否合法的讨论甚嚣尘上之时。作为一个后进者，汤臣倍健要想在市场中站稳脚跟，就必须另辟蹊径。当时，保健品的形象跌至谷底，消费者对于保健品非常不信任，如果再走传统的直销渠道，无异于“自毁前程”。因此，梁允超就转而将目标放在了传统的医药渠道，希望借助正规的药店，帮助汤臣倍健形成专业、安全、值得信赖的品牌形象。而事实证明，梁允超的这一决策是非常明智的。

从2007年到2009年，汤臣倍健连续三年增长超过80%。 2010年，汤臣倍健成功在创业板上市，同年年底，汤臣倍健的产品成功进入83 家全国百强连锁药店。与此同时，汤臣倍健邀请了当时中国最著名的篮球明星姚明担任品牌代言人，而这也成为汤臣倍健树立品牌形象的关键一步。当印有“姚式微笑”的产品出现在终端市场时，汤臣倍健无疑获得了极大程度的品牌背书，拥有了最大的关注度和忠诚度。而姚明健康的形象和巨大的号召力，也让汤臣倍健“一夜成名”。如今，汤臣倍健的业绩仍在以每年超过30%的速度增长。去年，汤臣倍健还收购了两家外国保健品品牌。

纵观我国保健品市场，经历了风风雨雨之后，做直销模式的基本上都在走下坡路，而真正认真做好保健品的才能生存下来。现在，汤臣倍健已经发展成为我国膳食补充剂行业的龙头老大，在保健品行业中拥有独一无二的竞争优势。未来，随着社会老龄化程度的加深，保健品市场也会扩容，汤臣倍健面对的可能是千亿级别的大市场。如果品牌定位清晰，产品质量过硬，汤臣倍健的发展空间将是不可限量的。

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