慧子营销｜能够让客户掏钱买单的真正原因（上）

最近我发现了一个现象：任何一家店，只要客流量降低，只要现金流减少，商家就会想到做一场活动来吸引客流。

这个举动是没有错的。

做活动的目的就是为了能够链接到客户，让更多的客户参与进来，从而达到最终目的。

那问题出在哪里呢？

就在我这两天去商场消费的时候，有一家饰品店在搞活动，当时自己也没有什么事比较空，就进去看了一下，女孩子嘛，比较喜欢饰品，尤其喜欢耳钉耳环这一类的装饰品。

我告诉店员，我想要带珍珠的耳环。

可是这个饰品店的店员却一直在那里喋喋不休的给我介绍他们的活动，有多优惠。

我忍着心里的不痛快，听他说完，最终我告诉她：听完你的阐述，首先我觉得你们产品的实际价值并不是很高，其次你说的这个活动跟我没有多大关系，因为暂时我不需要。

说完这段话，我就走出了这家店。

其实很多人都有一个误解，他们以为自己的产品打折，做促销送赠品，顾客才会要。

我在这里就想问一个问题，难道顾客都是因为产品打折才买的吗？

慧子老师在这里告诉大家：顾客并不是因为你的产品便宜才会购买，除非在同样的产品，同等质量同等价值的产品，你的比另外一家便宜，顾客可能会选择购买。

但是光看自己家的话，顾客并不是因为折扣才会购买你的产品，他们更加看重的是产品本身实际的价值，在此刻又很便宜，他们才会购买

我在这里给大家举一个例子，比如说我们身边最熟悉的产品：车

奔驰宝马大家都知道，奔驰宝马的起步价基础款至少到手都要花30万左右。

这个产品在市面上它的价值就是30多万，这也是任何一个人众所周知的。

突然今天，奔驰宝马4s店做活动，店庆活动，原价39万的车今天只需要10万就可以提走。（数据是用来举例子，仅供参考）

那顾客听到这样一个价格，肯定毫不犹豫的就去买。

昨天我一个朋友在微信上来找我，他也是一位实体店的老板，他就问我：慧子，为什么我做活动效果却没那么好呢？

我立刻拨了电话过去，跟他沟通了将近一个多小时，最终我明白了为什么他做活动却还是没有达到自己的预期。

这个问题不只是我这位朋友的疑惑，其实有很多商家都不明白，为什么我做打折做促销送赠品都没有用呢。

其实答案就是做这些活动没有用，是因为你把你的重心都放到打折促销送赠品上面去了。

这句话是什么意思呢？意思就是说，当客户了解到你家在做活动，上门来店了解你的产品时，你却一个劲的告诉他，我们的赠品有哪些，折扣有多实惠，优惠力度是如何。

就是因为盲目的自顾自的，不停的在说，那客户为什么要买单呢？

当时客户的心理活动就是：你说的这些跟我有什么关系呢？我是冲着你们家的主产品过来的，因为我需要我才会过来了解，你却说一堆和我没有关系的话。

那具体怎么样来做，才能让客户心甘情愿合情合理的掏钱买单呢？

今天先给大家分享第1个很重要的原因：

你介绍的产品让对方感觉与他有关

还是我的这一位朋友，我刚刚讲跟他在电话中沟通了将近一个多小时。

我具体在跟他沟通什么内容呢？主要我了解了他的销售成交流程以及话术这一块。

他的店是怎么做的呢？

因为我这一位朋友是开美容院的。

当客户走进他店的时候，他们的销售流程是这样的：欢迎光临女士，让我来给你介绍一下我们此次活动，这一次活动，我们的优惠是史无前例的。而且只要你购买，我们店刚推出的这一套红石榴套餐，将会额外赠送你价值500元的精华一瓶。

然而让他店员感到不可思议的一幕出现了，客户竟然理都没理就直接走了。

虽然活动力度很大，有折扣，还有赠品，还有返券，但是最终的效果却不是他所预期的。

原因出在了哪里呢？

因为你没有站在客户的角度上为他介绍产品，因为你最后的产品没有让客户觉得与我有关。

那具体怎么做才会让客户觉得适合自己有关的呢？

两个步骤：

一，首先了解清楚客户的痛点和需求。

二，其次以专家的角度提出解决方案。

Ok，现在依旧跟着慧子老师的思维一起来看这两点我们怎么样来进行。

（一）

就像我这一位朋友，他是做美容院的，嗯，我告诉他在向客户销售产品之前，不要一上来就试图把你的产品卖给他。

当客户进店时，你可以这样对客户说，如果你想买到最好的产品，我需要依照你的实际情况来给你搭配。

但是在这个之前我要先了解一下你皮肤是什么性质，你的具体需求有哪些？

问完这些问题再给他介绍产品，就会让客户觉得你是站在客户的角度上来为他考虑。

因为客户始终关心的是这个产品是不是我想要的，它能不能解决我的问题。

那么我们就一定要先了解清楚客户的需求是什么，客户的问题有哪些。

（二）

接下来再拿出你的专业度告诉客户：根据刚才我对你皮肤性质的诊断，发现你是混合型偏干性质的皮肤。

你知道我为什么会判断你的皮肤是混合性偏干性质的吗？因为1.2.3.等等。

这是消费者想要的，这就让他感觉跟他有关系，他非常有必要了解一下。

可以告诉客户你目前最大的问题是缺水。因为缺水才导致你水油不平衡，导致你脸上长满了痘痘。

然后告诉客户：解决方案是什么？

问题是皮肤缺水，所以解决方案就是不断的补水，具体怎么做呢？

在告诉客户解决方案的过程当中，就可以把自己的产品植入进去。

1. 每天用我们的玫瑰水，早晚做一个湿敷

2. 做完湿敷之后，后续的一个护理步骤是什么？

3. 一周用两次我们的超补水樱花面膜。

这是给到客户的解决方案，根据我的这三步就可以解决你目前遇到的问题。

为了加强你的专业可信度，可以拿出以往的一些案例给客户看。

最后再加上你大力度的活动优惠以及折扣和赠品等，才会让客户觉得这个产品是超值的，而且对我有很大的帮助，我想把它购买回家使用

Ok，今天慧子老师先给大家分享到这里。

我们做活动的时候一定不能偏离主道，千万不要把重心放在了赠品以及折扣上面，我们要先搞清楚目标客户群体的痛苦和需求，再来对症下药。

才能够做到药到病除。

今天分享的这一点只是让客户掏钱买单的原因之一。

明天再给大家分享第2点和第3点。

因为光凭了解到客户的需求和痛点给出解决方案，还不能够帮助客户完全的下定决心。

只有让客户明白和清楚我们核心产品的实际应用价值，并且给出强有力的证明之后，再加上活动力度以及赠品的冲击，才会让客户下单购买。

今天的分享到此结束，谢谢大家。大家好，我是慧子。我是五星级超级营销模式的创始人。任何一家店，我都可以快速判断出你在我体系中处于哪个位置，我都能够帮助你解除痛苦，引爆客流！不管你的店有什么问题，在我这里只需要四步即可全部解决！我会帮助你迅速收款，提升营业额！想改变现状，就找慧子营销！欢迎提问，欢迎私信！

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