中国桶装水水店经营管理的重点与方法

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中国桶装水水店经营管理的重点与方法

邓郁

太复杂的语言来描述可能让读者理解混淆，本文我将已最精炼的语言来说透桶装水水店经营管理的重点，也把最直指人心的方法呈现给大家，并且，这些方法操作简单，切实有效——这是本人近30年包装饮用水行业经验的结晶啊（不谦虚了）。

经营的重点：开发新客户，维护老客户

管理的重点：人财物，进销存

方法：传统与现代（互联网）相结合

目的：盈利、发展、更多的盈利

对一个水店而言开发新客户尤为重要，不断开发新客户，累积更多的客户数，这就是我们生意做大和盈利的过程，桶装水客户开发首先要有思想高度，能俯视整盘业务，这就有了全局观。桶装水客户开发有很多种方法，但是我们要做的绝不是把各种方法简单叠加，各个促销轮做一遍，如果这样就可以取得优异成绩，那水店经营就太简单了！只要收集促销方案、开户方案，在资源允许的情况下，逐个做一遍，水店就经营好了？一定要根据自己经销的桶装水产品定位（品牌定位/产品定位/价格定位/区域定位/渠道定位/消费者定位），和根据自身的资源和能力，选择适合自身的开发新客户的方法。

我用桶装水客户开发“漏斗原理”——如下图，形象、直观、寓意深刻的把桶装水开发客户的方向、方法；客户开发、保有、流失的过程等等用一个漏斗完整的表达了出来，既便于我的讲解，也便于你的理解。

“漏斗原理”中增加客户数的方法：

1、第一层次

增加上方“箭头”数——增加开户途径

（如店面客户、现场促销客户、微信群客户、与其它产品联合开户等等）

2、第二层次

两斜壁扩大倾斜度，从而扩大漏斗上方承接面——降低开户门槛

（套票/套餐优惠、借桶/借饮水机、赠试饮等等）

3、第三层次

两斜壁向左向右平移，且斜壁向下延长（保持下漏口大小不变），从而扩大内容量——扩大经营品类

（多增加几个水种/规格/价格档次的桶装水产品来配合销售）

4、第四层次

以上方法组合运用——整合营销

（配合饮水知识讲座、免费清洗饮水机、水厂参观等等）

5、第五层次

关于如何缩小下漏斗口，从而减少退户——维护老客户

维护老客户是表现桶装水行业是服务行业的标志，桶装水的服务包括：

售前服务：消费者想购买桶装水能便利地找到贵品牌的桶装水产品，

包括产品形象、水源/水种/品质/促销等信息、套餐/套票

制度、服务标准等等。

售中服务：送水的及时性，对接线员/送水员的语言要求、着装要求、

行为要求、动作要求、自身素质要求等等。

售后服务：投诉处理、客户回访、饮水机/茶吧机清洗、消毒和维修

等等

再来概述一下水店的管理：桶装水每天涉及到水、机、桶、票的周转使用，涉及到成千上万的客户直接的、重复的服务，工作细小而繁杂，一不小心就容易出现小纰漏，这个小纰漏对水企或水店而言可能只是万分之一和千分之一，但对承受这个小纰漏的客户而言却是百分之百，这样这个客户就有可能退户。

桶装水的管理也必须跟上步伐，桶装水的人财物、进销存管理从最早的手工管理过渡到电脑呼叫中心管理，现在从电脑呼叫中心管理再过渡到手机小程序（APP）管理，管理又上了一个档次。

我认为借助先进技术来管理桶装水店是一个趋势，我放一个互联网管理水店的简图给大家吧，详情大家可以找相关软件企业了解。

作为桶装水软件管理系统基础构建，以实现各个角色的高效网络联接。组成如下：

最后来说说桶装水水店经营管理的目的吧，当然是盈利（赚钱！），但我们还是要有发展的眼光来看问题：那就是更多的盈利和持续的盈利。这就凸显出一个问题：水店本身的发展需求和桶装水企业对桶装水店（加盟店）的发展要求如何统一。只有发展观念统一度越高，双方才能相得益彰，如果水厂和水店人心背向，相互诟病，那么双方势必阻碍双方发展和盈利。

我们来看看水店自身的发展路线：

我们再来看看加盟店与厂家合作关系的发展路线：

这两个发展路线如何有效结合，相互支持，相互配合呢？算留给大家思考的一个问题吧，下次有机会我们详谈

篇幅所限，不能尽言，余情尽在《中国桶装水营销管理》一书里。

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