爱善天使张帆：永不止步的女性生殖健康先行者

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世间的真理都是朴素的，支撑一家企业不断向前的经营哲学也是朴素的。

最近一则“散装卫生巾”的新闻引发热议，而作为卫生巾行业的从业者，爱善天使健康管理集团有限公司（简称：爱善）创始人张帆百感交集，在个人微博上写道：“卫生巾跟女性生殖健康的关系密切相关，希望女性朋友一定引起重视。”

近年来，爱善销售额直线增长，全国开设近4000家线下卫生巾专卖店和近5万家线上俏妃小店，张帆的公司福利很好，员工收入也高出当地的平均水平。当《商界》记者问道，经营爱善最大的收获是什么？

“比起物质财富，爱善带给我最大的收获只有简单的四个字—真诚待人。”

旁人看来，企业家取得巨大成功后会显得有些“务虚”。但实际上，张帆正是凭着真诚的待人之道，才与爱善结缘，与商业结缘，广交天下英雄。

对待用户，他总是尽量让优惠落到实处，做最好的服务；对待员工，他从衣食住行各方面为员工考虑，7年来，企业员工的流失率不到百分之一。

而张帆就是爱善文化的最佳注脚。

卫生巾王子的诞生

结缘爱善，源于张帆的真实经历。

“我出生在农村，父母靠种地养活家里，他们不像其他父母，让我早点辍学打工，而是一直教导我，用知识改变命运。”回忆起这段过往，张帆眼眶红了起来。

12年前，西安理工大学的张帆理应和其他同学一样，享受大学的青葱岁月。就在这时，张帆的父亲因病离世，几个月后母亲也因子宫癌撒手人寰。面对失去双亲的巨大伤痛，张帆对未来充满无助、迷茫甚至恐惧。

强忍着悲痛，张帆料理了父母的后事，变卖所有家当，偿还父母为上学和治病欠下的债务，随后揣着仅剩的几百块钱南下深圳打工。两年以后的2010年，因为一个工作机会，张帆辗转到长沙，入职了一家初创的小公司。

在长沙举目无亲的张帆，把所有的时间和精力都用在工作上。他的想法很简单，希望自己全心全意地付出能换来老板的信任和认可，通过自己的努力在长沙安家落户。两年里，尽管拿着微薄的薪水，他还是尽职尽责，几乎做遍了公司所有的岗位，将这个初创的小公司打理得蒸蒸日上。

可是，回报他的不是升职加薪，而是老板的提防和排挤，张帆愤而辞职。打工没有出路，他想到了自己创业。可是做什么呢？缺乏资金、没有人脉，也没有一技之长。他陷入了苦闷和迷茫。在这段时间，他越发怀念起离去的父母。这时候他才意识到，父母含辛茹苦养大自己，却没有等到一丝一毫地回报。“子欲养而亲不待”的遗憾深深地包裹着他。如果能够做一款产品或者一个项目，既能实现自己的创业理想，又能弥补对父母的亏欠就好了。这个想法一出现，就在他的脑海里挥之不去。

一次超市购物的偶然间，张帆注意到货架上的卫生巾，突然想起照顾病重的母亲他接触到假冒伪劣卫生巾的场景。那一瞬间，他就认定了卫生巾就是他要寻找的创业项目。做一款安全、高品质的卫生巾，让它成为传递情感的纽带，带动更多的年轻人去尽孝，同时也能弥补对父母没来得及尽的那份孝心。

2013年3月，26岁的张帆怀揣这份初心，租了间50平米的屋子，用仅存的2万元做起了卫生巾的生意，取名：“爱善天使”。他认为“爱”是一种态度，每个人都有；“善”是一种行为，不是每个人都能付诸。有态度又有行为的人才能称之为天使。

7年摸爬滚打，张帆从白手起家到实现财富自由，团队从1个人到500人。现在的他已是湖南首屈一指的企业家，而爱善早已是卫生巾行业专卖店最多的企业。

“笨”方法的商业逻辑

初期，张帆没有资源、人脉和资金，就选了一款品质不错的新产品做代理。

拿到代理权后，张帆单枪匹马和长沙各大商圈的商场采购部门谈合作，这时他发现产品进商超很难。门槛极高，还需支付进场费、条码费、上架费等一系列费用。面对这样的架势，他都不敢多问两句。

在大商超碰壁后，张帆开始转战街边便利店，而便利店的店主不熟悉他代理的品牌，对他单薄的行业经验也心存疑虑，纷纷将他拒之门外。两次线下碰壁，让他把目光转移至线上。他开了家淘宝店，可没有资金推广，网店也没人光顾。

常规的几条路走不通，无奈之下，张帆选择用最“笨”的方法—地推。看上去原始的方法，可能会是最有效的方法。

刚开始，他只进服装店、美容店等女性常出入的场所。后来不管是等公交、吃饭，只要身边有女性，他都会想方设法搭讪加微信。可能经历过太多冷眼，张帆早不在乎别人的看法，只为积累更多潜在客户。

熟能生巧，一次次撕开卫生巾，给客户讲解演示。这个过程中，张帆逐渐变成女性卫生用品的专家，对卫生巾的原材料、制作工艺、特殊功能，以及女性对卫生巾的需求都越来越清晰，业务也做得越来越顺。

这时，张帆意识到自己似乎走出了一条新的营销道路，从陌拜、演示到发圈、售后，这四步形成一套完整的销售闭环，他称之为“掌商”。半年后，张帆带着跑通的商业模式，组建第一支销售团队，也就是爱善天使的初创团队。可起步不久，原代理的品牌看着张帆几个人的销售额，和整个公司的销售额基本持平，开始坐地起价，这让张帆再一次感到被拘束。

2014年8月，张帆被迫宣布和代理品牌取消合作，决定自主研发产品。在经历长达两个多月的调研、考察、研究后，张帆第一款卫生巾面世，取名“俏妃·今生为你”。当张帆在个人社交平台上分享这一喜讯时，短短几小时，价值百万的货订购一空，让紧张的张帆松了口气。

塞拉利昂总统对爱善天使集团的援助表示感谢

他告诉《商界》记者，在苦心做新品的这段日子，原代理品牌的负责人挖过其团队，同时还公开诋毁、质疑张帆，想让客户远离他。可这些人不为所动，甚至还常常发私信鼓励张帆，这也让他有了更强的意念，决定做好这款卫生巾。

作为爱善的主打产品，俏妃不断创新，从最开始的1.0白色卫生巾，到采用竹纤维为原材料的俏妃3.0竹纤维卫生巾，再到如今的俏妃4.0竹纤维布艺卫生巾，开创卫生巾的“黄巾时代”。

张帆的远见还不止如此。

数据显示，卫生巾行业2021年将达到千亿级市场规模。然而，如此巨大的市场，一直以来却被宝洁、花王、恒安、景兴等国际国内日化巨头瓜分垄断。在高手如云的红海市场中，张帆早就看穿，要想在这些大牌中脱颖而出，除了产品创新，还要有完整且不可被侵的销售网络。

私域流量恰逢微信的兴起，新社交方式的便利性和泛传播性，引起张帆的注意。彼时，市场上有很多咖啡专卖店、化妆品专卖店、内衣专卖店，却没有一家卫生巾专卖店。张帆笃定，未来的市场一定是线上线下相结合的运营模式，经过深思熟虑后，他开了第一家俏妃卫生巾线下专卖店。

从那时开始，俏妃线下专卖店如星星之火般，在全国各地燃烧。2015年第一家，2017年800家，2019年3000家，迄今已有近4000家，分布274个城市。为了贴合用户需求，张帆在拓宽实体店的同时也不忘增加线上销售网点，推出了“俏妃小店”线上商城，提供海量物美价廉的商品，为消费者节省生活成本、降低开支。这也是爱善从“掌商”向“新社交店商”的迭代。

值得注意的是，“俏妃小店”的模式像极了美团外卖，该系统自动推荐附近小店进行服务，客户自主选购下单，店长或店员配送上门完成服务，目前爱善已有近5万家俏妃小店。

此外，率先开拓下沉市场的也是张帆。在他眼中，一二线城市的卫生巾消费市场饱和，三四五线乃至村镇的市场潜力巨大，并且她们是最需要关心的人，与张帆的创业初心吻合。于是，张帆携爱善下沉，现在已打造多个核心区域，同时带动当地的宝妈一起做，既帮助了女性，也稳住了爱善重要的增量市场。

从产品创新到扩张渠道，从“掌商”到“社交店商”，再到把握下沉市场，看似跳脱的行为背后，都有商业逻辑支撑。而张帆现在的规划，是与爱善一起翻开商业征途的下一篇章。

未来之路张帆和爱善一直在关爱女性生殖健康这条路上艰难行走，他不仅想让每个女性都要学会关爱自己，还想为有创业之心的人赋能，因为他发现，每个实体店铺的客户群中，总有一群想要创造更大价值的人。

于是，张帆提出了“新儒商”的运营模式，一是为了找出“对的人”，把他们发展为店铺合伙人，二是为了引导“对的人”，让他们通过努力和热情创造出属于自己的价值。其中该模式还包括四个维度：

赋能式经营：不管是针对经销商、消费者、创业者乃至爱善自身员工，张帆都会为其提供交流学习的平台，开展线下分享会、直播会、万人新年大会，甚至还上线爱善大学小程序。其目的就是为了让更多的人学习。

俏妃卫生巾线下专卖店

基础性彻底：爱善是靠地推起家，不管将来会出现怎样的社交卖货方式，也不能忘记地推。张帆表示，地推是爱善的灵魂所在。

榜样式管理：管好自己，才能理顺团队。张帆认为，会卖货是技能，在有技能的同时还要会做人，有修养。这样一来，更多的人会主动追随。

价值观驱动：在张帆看来，努力工作、拼事业的原点就是要成为更好的自己，是追求更加幸福美好的生活。每一个在这样的大前提下才能成为一个自燃型的人。只有正能量、正念力、正向的价值观才是最好的驱动力。

其实，张帆提出的“新儒商”核心是解决社会问题。他想用社交红利的方式，让爱善在时代中存活下来并壮大，所以“会一直做下去，能做多久做多久”。

此外，张帆还继续研发产品扫码系统，从源头到渠道再到严格的品质把关，产品入库、出库，都有记录。为的就是让爱善做到不出现一片假卫生巾。

这与张帆真诚待人的理念十分契合。张帆要求产品物美价廉，最大程度让利给消费者，让更多的人能用上最好的私护用品，呵护她们的生殖系统健康。同时，给经销商、供货商留合理的利润。在爱善这个大平台上的每一个人都要欣欣向荣，得到自己想要的结果。

商海浮沉，经销商为厂家做开路先锋，最后经销权易帜换人的事也不少，经销商反噬厂家的案例也很多。可张帆和签约的经销商、团队的每一位员工乃至消费者能长期保持步调一致，离不开彼此的“真”。

张帆与爱善，诠释了商业的方法论往往大道至简。

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