客户评估的依据有哪些

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依据：

1)客户的需求

客户的需求是销售能否成功的关键所在，我们不能把产品盲目地卖给任何客户，例如我们很难把木梳卖给不长头发的人，把防盗门卖给乞丐，把生发精卖给和尚，把灯卖给瞎子，把收音机卖给聋子，对于他们来说，这些产品也就是多余品。如果销售人员所销售的产品对客户毫无用处，那么无论销售人员怎样努力，怎样运用各种销售技巧，结果往往都是徒劳的。然而，客户的需求常常具有很大的弹性，并且在一定的条件下，客户的需求能够被创造出来，因此，在评估客户的需求时，应评估及审查客户购买的可能性。如果某一客户刚买了某种产品，虽然销售人员进行销售的产品在各方面均优于客户刚买过的产品，客户也不可能处理掉手里的产品而再次购买。因此，客户购买的可能性应是分析需要时注意的一个重点。

2)客户的需求量

仅知道一个客户确实存在着尚未满足的需要是不够的，还要对他的需求量有所了解。如果一个潜在客户的购买量不大，而且，购买又是一次性的，销售人员就必须从时间和销售费用上进行权衡，看这样的销售结果是否对企业有利。如果分析结果得不偿失，则应谨慎考虑，除非有较大的社会效益，否则不应将其作为现实的客户来对待。如果一个客户的需求量大，并长期购买，较易于形成稳固的业务关系，企业则应优先考虑。

3)客户的购买力

即使客户的购买欲望十分强烈，所需购买的数量也比较大，但仍不能将其视为企业的客户，还需评估客户的购买能力。对那些缺乏足够资金的客户，必须持谨慎态度。尤其是交易象为批量大、价格高的产品时，企业必须对客户的资金状况有所了解。

4)客户的购买决策权

客户的购买决策权是指客户在购买产品时拥有购买的决策权。一般说来，个人或组织的购买行为，常常有多个成员参与决策，他们各自在决策过程中发挥不同的作用。客户在购买决策过程中通常扮演的角色主要有:发动者、影响者、守门人、决策者、购买者和使用者。这六种角色对企业评估客户有着极大的作用，其中最为主要的是决策者。选择客户时，安全应该是第一位的。要考虑交易的安全性，不管要赚多少钱，都要考虑

5)客户的信用

安全性，为此企业要对客户的信用进行审查和评估。评估客户的信用就是对客户进行各个方面的调查，即对客户的资信状况、是否有信誉、是否有支付货款的条件进行审查。对个人客户信用的评估要对其个人情况和家庭内部进行调查，包括其家庭成员、经济来源、和睦状况等，而且对企业经营者还要对客户企业内部状况进行调查。对组织客户信用的评估，不仅要对组织经营者还要对组织内部状况进行调查，同时还要考察客户在同行中的口碑，与其他单位合作过程中相关厂家的评价(合作程度)，卖场的评价(送货是否及时、促销是否到位等)，当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价等。

6)组织客户的法律要件

组织客户主要包括三类，即企业客户、中间商客户和非营利组织客户。评估组织客户的法律要件就是评估该组织是否具备相应的审批文件、资格证书、营业执照登记记录等，是否属于合法正当营运，以保证与他们交易的安全性

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