学会这些小技巧（药店客流量想不提升都难）

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已经在医药零售行业摸爬滚打15年的杨丽萍认为，作为店长最关键的不是自己会销售，而是要让员工会销售、愿意销售，这才是王道，也是一个店长最成功的地方。

虽然杨丽萍刚接手西新桥店四个月，却在过去门店销售业绩全公司排名倒数第一的情况下，带领店员在刚结束的医疗器械销售比赛中勇夺第二名，打了一个漂亮的翻身仗。

提高员工凝聚力

杨丽萍是一个对自己要求很严的人，她认为店长要是一个全方面的能手，业务方面一定要过硬。

领导一再强调要提高全员的整体素质，提高凝聚力、执行力。怎样才能落实领导要求，用什么办法才能做好、做到位、做出成效？我们需要认真对待每一件事物，认真做事才能做对，用心做事才能做好。大家不妨试试下面的方法.

执行力，顾名思义就是执行的效力，也就是把目标和想法变成结果的能力，是落实工作和实现目标的能力。凝聚力、执行力是企业竞争力的核心，是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键，是把领导要求变成行动，落实到位，做出好效果的因素。凝聚力、执行力、战斗力是相辅相成的三个因素。一个员工的素质包括在这三种力中，但怎样才能在员工中使这三种力有机的结合，发挥最大的作用呢？

首先，一个好的领导、好的企业、好的班组是做出好业绩的先决条件。华烨集团各级领导对全体员工一视同仁。遇到有争议的问题情况下，不为外界因素干扰，不偏袒谁，也不包庇谁。公正的看待每一个问题，做到有功必赏，有错必罚。在工作上坚持以身作则，对待工作认真严谨。

其二，让员工形成共识，产生共鸣。

公司每一位员工在刚进入公司时，每个人的心态不同，素质也不尽相同，如何让大家拧成一股绳，劲往一处使。那就要靠领导的先进观念和制度以及反复培训和工作中形成良好的习惯把每个员工不同的心态形成共同的理念和规则，做到从心里爱岗敬业。

其三，精细化管理，奖罚分明。

执行力的强与否，在很大程度上取决于制度的强与否。在每个员工身上都存在着心灵深处的惰性，能否把这些惰性转换成一种能动性，这需要的是细化管理，奖罚分明。

有一种管理模式，把每件事情细化到每一个人，甚至包括每一个设备、每一个灭火器、每一个物品、每一个角落。这样对员工有了极高的要求，“日清日毕，日清日高”，在很大程度上提高了员工的凝聚力、执行力和战斗力。

何提高全员执行力？

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执行力包含完成任务的意愿、完成任务的能力、完成任务的程度。对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力。而衡量执行力的标准，对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务；对企业而言就是在预定的时间内完成企业的战略目标。在众多因素中，下面三点最为重要：

1、简洁高效的制度是提高执行力的保障

制度的作用就是让员工按照规定的要求和流程高效地处理各自的工作。任何一项任务、流程，都应该把“谁做、怎么做、做到什么程度、做不到怎么罚”等相关问题在制度上加以明确、分清责任、理顺程序、能简则简、务求实效，这样才能提高办事效率，提高执行力。否则，冗繁的制度流程只会阻碍高效的执行力度。

2、营造企业文化是提高执行力的基础

企业文化是一种氛围、是一种环境、更是一种准则。导向正确的企业文化是提高执行力的基础。企业是由职责不同的众多部门组成，各个部门又是由分工不同的员工构成。只有具备了导向正确的企业文化，每个员工的目标才可能都是一致的，也才可能做到讲求速度、崇尚行动、团队协作、有责任心、拒绝不作为、相互尊重、相互鼓励、乐于分享、共同成长。

3、科学的激励措施是提高执行力的源泉

提高执行力，要特别注重对员工的激励。激励就是动力，有了好的激励措施，员工才会自发的提高执行力。如果没有激励，则员工后劲不足、有始无终。建立公正、科学的激励措施至少应该做到：奖要兑现、罚不手软，奖罚分明才是真正的执行力。一项激励措施，一旦制定，就要一以贯之地执行下去。

总之，提高执行力是一项系统工程，需要企业从上到下认真贯彻和落实。其实很简单：有感情的团队，有凝聚力。有好的规则的队伍，有执行力。

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对于这种综合性门店，无论是中药学还是西药学店长都要掌握，这样才能给员工树立榜样。

身为中、西药双执业药师的杨丽萍，对自己最基本的要求是能够解答员工所不能解答的问题。

尤其是当一些顾客针对自己的病情有特殊用药要求时，如果店员不能接待，店长也不能解决问题，顾客对整个门店的信任度就会下降，这就意味着顾客的流失，是一个很可怕的问题。

除了在专业知识方面给店员做好榜样外，在利益分取时，杨丽萍也切实从店员的角度出发。

按照公司的规定，如果店长最高可以享受1500元的提成，杨丽萍最多只会拿三分之二，剩下的全部分给员工。

如果大家都干一样的活，而分钱时店长拿了大头，那一定会打击员工的积极性，以后工作时也不会全力以赴，“一个店的好坏跟店长的关系并不是很大，店长只是一个领头人，更多要靠员工的努力”，就像一根筷子一折就断，一把筷子就不容易被折断，这就是凝聚力的体现。

门店就像一个大家庭，凝聚力是最重要的，它决定了门店的发展方向。对于在医疗器械比赛中取得的优异成绩，杨丽萍也归功于员工凝聚力的体现。

血压计、血糖仪这种特定的商品，并不是每位进店顾客都有购买的欲望，一定要通过店员介绍引起顾客的注意，“在比赛期间，我们店员都能做到将活动跟每位进店顾客介绍，积极配合，这是很难得的。”

收银台发挥大作用

日常生活中，杨丽萍是一个善于发现并喜欢触类旁通的人。因为比较喜欢屈臣氏，所以她发现了屈臣氏收银台关联销售的小窍门，并运用到自己的门店中。

除了门店都会做的收银台应季商品、高毛利商品的摆放外，她还要求收银员了解基本用药的关联销售。

顾客对于药品营销有一个渐进接受的过程，柜台店员的推荐顾客可能会拒绝，但是在收银台结账时，收银员可以根据顾客手中的药品再次进行关联销售，经过几个人的推荐后，顾客很可能就接受了。

杨丽萍总结，收银员介绍要抓住时机，顾客的瞬间购物意识很重要。

收银台的季节性陈列以及门店活动陈列也要讲究技巧，收银员在介绍时要将药品直接拿到顾客眼前，这三到五秒的成交率是非常高的，有时收银员的一句话比柜台店员的十句话还重要，这也说明了收银台的重要性。

因此，平时公司的小营养师培训、关联销售培训她也会派收银员过去。

一旦收银台的陈列有所调整，杨丽萍会专门针对收银员进行培训，让她们了解药品的卖点、特性、适宜人群等， 将顾客离店前最后的关联销售做到极致。

适时制造惊喜

除此之外，杨丽萍也喜欢给顾客制造一些意外的惊喜，因为顾客心情愉悦了就会记住你，你的销售也就成功了，才能站稳脚跟，“只要留心到处都有可以学习的东西，一个态度可以决定以后的十笔销售”。

中国人向来喜欢吉利的数字，所以在会员日的时候，西新桥店除了打八折、买赠外，还有不定期的惊喜。不管顾客花多少钱，只要小票显示是第88位顾客，他就是当天的幸运顾客，会额外赠送一些小礼品。

另外，在每年大年初一的时候，杨丽萍也会自己包红包送给进店的前十位顾客，钱虽不多，但寓意好运，所以顾客都很开心。

杨丽萍不仅自己给顾客制造惊喜，也会利用员工的特长吸引顾客。

她曾不经意发现店员折的玫瑰花特别好看，所以在情人节当天将这些玫瑰花作为惊喜送给年轻的顾客，“这些小东西都是销售的小招数，只要你去做了，顾客都能体会到你的心意，销售的效果也必定如你所期。”

店长日常相关工作

有这样一种说法“连锁药店核心竞争力的打造，40%在于总部的规划和支持，60%取决于店长在日常营运中的细节落实。”店长的重要性可想而知。

下面四个方面的涉及到店长工作的几个重要方面，且具有很高的借鉴性。药店同仁应多多学习哦！

1、面对激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来？

1）在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药店的专业性；

2）在售前、售中、售后做好一流服务；

3）知己知彼发挥自己药店的优势，例如：价格信息、促销活动信息、免费服务项目等等；

4）可以利用会员，锁定会员中的慢性病患者，增加他们的增值服务（如：心脑知识的宣传、讲座、检测、文艺演出、健康咨询及回访）。也可做冬季送温暖活动（选择冬季商品进行促销）；

5）从顾客心理角度出发，只要在专业服务和价格上让顾客满意就很好了。在新市场，药店在当地影响力还不够，吸引顾客就尤为重要了，首先要通过各种活动来增长人气；

6）价格适中、服务最好、产品质量有保证，并宣传到位；

7）宣传的形式不拘泥于宣传彩页，也应考虑电台收音机的品牌宣传和整体宣传；

8）产品结构的设置适应所在的商圈，并且产品品种尽量齐全；

9）发挥片区的统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活动；

10）处理好顾客投诉，做正确的现场管理，通过公司网络向各个门店分享经典案例。

2、 如何调动员工积极性，增加销售主观能动性？

1）从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性；

2）员工不怕多干活，让其知道他应该拿多少工资；不能只有负激励，无正激励；

3）员工晋升要有盼头，业绩好就奖励，业绩不好就处罚；

4）不能只谈工作不谈心；

5）轮岗制度的执行，全才的培养；

6）建立一种对所有普通员工的不定期电话慰问制度；

7）门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流。培训师可以是药师、组长或优秀营业员；

8）店内柜组长等职位竞争上岗，提高竞争力。

3、如何做好会员管理，提升会员消费？

1）要真正体现出会员的优势来，必须从会员年龄段、性别、购药习惯、疾病类型、病情的轻重进行管理。而最重要的是要让会员得到实惠；

2）利用数据分析：客流量相似的门店，会员客流量及客单价相差较大，可以找做的好的门店介绍经验；

3）对于药店来讲，会员是一笔巨大的财富，定期做会员活动会有效提高客单价。

比如某大型超市因为有会员印花价，所以会员众多，其消费也较集中，但是一些公司的会员，和其他普通顾客一样，除享受打折以外没有任何好处，这就会让一部分顾客拒绝成为你的会员，也不看中会员。

如果时不时有个别商品由会员特价，只要针对 会员宣传这一信息，就会因为想买一些特价商品而时常光顾的。其次会员返利也是一个很好的活动；

4）公司宣传会员管理活动，应该明确会员优惠项目；

5）落实会员非打折商品的限购，凭会员卡购买，并通过限购提示顾客会员的实惠和特权；

6）电话回访及活动提示；

7）细分市场，根据市场定位制定学生会员卡，如采取类似公交月票卡的形式将照片扫描于卡上，本人持证购买，针对一些如保健品、眼药水做特价的销售，吸引年轻一代的消费眼球。

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