怎么说服客户配置养老储蓄型保险（｜产品营销）

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来源：零售金融频道

频道说

目标客户锁定、产品介绍技巧、成交话术都帮你整理好啦！

储蓄型保险，指除了基本的保障功能外，还有储蓄功能的保险产品。如果客户在保险期内没有出险，保险公司会返还一笔钱给保险收益人，就好像逐年零存保费，到期后进行整取，与银行的零存整取相类似。

在银行渠道，常见的储蓄型保险包括两全寿险、养老金、教育金保险等。具体到养老储蓄型保险，则主要分为两类：一种为传统养老年金保险，到约定年龄开始每年领取保险金，固定收益、保障明确；另一种为万能险，以投资增值方式作为将来养老的储备，有一定的风险，但收益也可能大于传统养老年金险。

养老储蓄型保险如何营销？

在向客户推荐养老储蓄型保险的时候，营销人员有哪些必须关注的地方？又可以采取哪些针对性的营销策略？

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找到目标客户

实践经验表明，养老储蓄型保险匹配客户包括：固定缴纳社保的客户，零存整取的客户，办理定投业务的客户，具有投资习惯的客户（购买理财、基金、黄金等），在行内进行工资代发的客户……

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把客户的需求从隐性变显性

①理念先行

因为理财知识的不到位或对产品的不了解，很多客户在进行资产配置时只会购买其想要的，而非其需要的；而想要的通常无法持续，真正能够持续的往往是其需要的。

作为营销人员，需要帮助客户发掘其真正需要的产品，帮助客户建立起正确的养老理念。客户对养老理念的高度认同，是所有营销成功的关键和基础。因此，在营销过程中，我们要帮客户树立以下三个养老理念：

人人都会老，老了一定要花钱

放眼未来，我们的生活变化莫测，意外和疾病也有可能会发生，但有一件事永远不会改变，那就是终有一天我们都会变老。辛劳了几十年，许多人都在畅想着退休后的美好生活，但退休一定等于安享晚年吗？不一定！因为退休时需要的资金总量，可能远远高于设想。

笔者按现有最基本的城镇保障生活水平进行了一笔计算，其中包括吃、穿、行、关系往来最基本的四项，且按最低标准计算，退休时的资金需求就高达152万。当然，实际生活还远不止这些，健康开支、个人爱好开支将会更高。

若想保品质，养老方式需斟酌

目前中国老年人70%依赖子女养老，20%能独立生活，只有10%能自由地生活。若想保证退休后的生活品质，就要对不同的养老方式进行思考和比较，笔者将现有养老方式进行了以下对比，并详细介绍了社保养老险：

营销人员要探寻客户现计划的养老方式，熟练掌握不同养老方式的优缺点，通过不同养老方式的对比，让客户意识到配置商业养老储蓄类产品的必要性。

时间有魔力，越早准备越有益

作为人生中最漫长也是最基本的一项理财规划，养老金规划一定要提早准备，提早准备才能享受复利的优势。通俗地说，养老金规划好比登山，60岁是山顶。越早规划，我们想达到山顶自然越容易。从25岁开始爬，每天只需要爬几阶。而如果55岁才开始爬，每天需要爬几百阶：

通过以上演算可知，假设年化收益率为10%，在25岁一次性投入10万元，在60岁就可一次性支取330万元；在35岁一次性投入10万元，在60岁就可一次性支取121万元；在45岁投入10万元，在60岁可一次支取45万元；而在55岁投入10万元，在60岁仅能支取16万元。这就是复利的魅力所在，也是提早进行养老规划的紧迫性所在。

②练技巧

通过询问的方式来逐步挖掘客户的需求，通过SPIN法则让客户逐渐意识到进行养老规划的重要性：

③有效介绍产品

实际案例法

原则：通过其他客户配备养老保险的案例分享，利用客户的从众心理，让客户意识到好多人都在进行养老规划，他不是“孤军奋战”；通过为客户描述购买养老保险和不购买养老保险的实际对比案例，增加客户进行养老规划的迫切性；

关键点：讲“具体的事情”而不是“抽象的道理”，用语言绘制出具体的图象，以此来表达感受。在向客户营销时，与其说：“最近有好多客户都进行了养老储蓄类产品配置”，还不如说：“最近，平均每周都有两三位客户进行了养老储蓄类产品配置。有一位张先生，昨天刚来，就住在您旁边的小区，跟您情况还比较类似，在我们一起分析了他的养老规划后，配备了年交6万元的养老宝呢！”

视觉冲击法

原则：对客户的视觉进行冲击，刺激客户的办理欲望

举例：设计简单、生动的营销物料对产品进行展示，避免初期解读保险条款的繁琐，避免“口说无凭”的困境；通过现场数字的计算和对比，刺激客户对养老资金规划的紧迫感。

无害营销法

原则：强调业务办理的无害性

参考话术：这种养老产品是交的越多拿的越多，交的钱永远是您或者您家人的，只是把钱换了一个地方，就得到了一笔可以一辈子固定领取的养老费用。

④及时处理异议

常见异议：交费太多。

参考话术1：交费多少是跟您未来退休后期望的收入水平相关的，这主要得看您的安排。

参考话术2：其实我建议您这次可以少配置一点我们这款养老产品，先体验一下，若您以后资金宽裕了想购买其他养老保险，额度都是可以叠加的。

常见异议：想现在省下这笔钱，等过几年再考虑。

参考话术1: 养老需要将来有一个确定的安排, 这是一笔没有办法省的钱，必须要准备，而且越早越好！

参考话术2：现在保险产品也不停的在变动，过几年估计就很难有这样好的产品了。

常见异议：我得考虑几天,跟家人商量下。

参考话术1:您的主要顾虑是？需不需要我帮您约个时间跟家人进行沟通？

参考话术2：我们的保险都会涉及到保单周年日，您现在配置，在您60岁的时候春节前就能拿到我们的养老金呢！

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