保险营销双循环的“i云保”样本

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本报记者 陈晶晶 北京报道

“专业的第三方中介机构因为有产品的多元化，势必有进一步的发展和提升。数字化和科技赋能将成为降本增效的核心手段。”近日，在《中国经营报》主办的“2021卓越竞争力金融峰会”上，i云保执行副总裁田塍指出。

上述观点背后，公开数据显示，目前各类保险代理人（专业保险代理及兼业保险代理）创造的保费收入已经高达2.55万亿元，是人身险保费收入的主要贡献力，但与保险机制先进的国家相比，中国保险市场营销体制还存在管理粗放、“大进大出”、获客难等问题。

不过，随着新消费时代的来临，已经有保险科技企业搭建了直击数字化转型痛点的保险营销生态。《中国经营报》记者注意到，以近期崛起的“i云保”为例，其通过科技赋能保险代理人，实现扁平化管理，进一步激活代理人动能，并依靠科技力量打造的智能组织中台，深度剖析消费者行为数据，实现保险代理人与消费者的高效匹配，满足消费者及时、个性化的保险服务需求，有效解决行业痛点问题。

据了解，截至2020年，i云保已经实现15亿元收入，成交总额达80亿元。截至目前，i云保累积服务超1500万张保单，合作超过100家保险公司。

直面行业痛点

近年来，保险代理人渠道加速了保险行业的快速发展，但其面临的困局也在逐渐显现。

根据《中国互联网保险代理人生存状况调查报告》，31%的保险代理人月收入不足6000元，大部分寿险公司代理人13个月留存率不足30%。也就是说，70%的保险代理人在不到一年的时间内相继离开保险行业。而保险代理人的“大进大出”与代理人组织架构“金字塔”模式带来的弊端分不开。

在金字塔组织下，诞生了层层的利益阶层，随着金字塔层级的不断壮大，逐渐形成了难以突破的上下级利益格局。然而，过多的销售层级削弱了处于金字塔底层的一线保险代理人员的利益。此外，“金字塔”式的组织架构，还使得保险代理人在展业的同时面临着增员等诸多压力。

尤其今年以来，整个保险市场增速放缓，保险代理人不仅增员难，人均产能低、效率低下均已成为行业发展的阻力。显然，传统金字塔保险营销模式已跟不上行业的发展，迫切需要借助保险科技实现转型升级。而i云保的脱颖而出，充分证明了科技扁平化管理是切实有效的方法。

实际上，i云保自2015年成立以来，坚持以扁平化模式为核心，以科技为支撑，积极推动保险行业向数字化、专业化转型，赋能保险公司和保险代理人降本增效。

i云保基于创新科技，推行的扁平化代理人团队，将销售利益最大限度交给代理人，加码保险产品设计，依靠科技力量打造强大的组织中台，通过大数据精细分析，帮助保险代理人获取有效的销售线索，为代理人提供更多销售渠道，提高销售成交率；运用区块链等技术，为保险代理人提供智能核保、保单分析等工具，助力保险代理人促进交易的达成。

也就是说，通过扁平化的管理，i云保将保险科技创新融入保险代理人展业的各个环节，最终为保险代理人提供“科技+服务”的解决方案。例如，i云保推出的“星空计划”，协助保险代理人通过建立分工型团队，实现更高的展业效率。

由此，不仅激活了一线代理人的能量，放大了其自身价值，更有越来越多的代理人依托i云保智能体系，逐渐拥有摆脱传统“金字塔”团队的能力，成功实现单兵作战，或者小组作战。

“扁平化的核心是降低销售的成本，更好地解决客户对产品性价比的追求和产品供给端的矛盾。专业化能满足客户多种多样的需求，未来大公司可以追求广而全的策略，中小公司则要找到自己的主战场，做到精而美。”田塍表示。

值得注意的是，目前客户的消费行为也在发生根本性转变，消费者对于家庭抗风险保障、高价值产品以及极致用户服务体验三个方面的需求愈发强烈，同时也对供给侧匹配提出了高要求。但是，目前保险代理人苦于找不到客户，客户也担心遇到不靠谱的代理人。地推、陌拜、老客户拜访这些传统营销模式不仅时间成本高，而且也较难帮助代理人准确了解客户的实际需求。

为了解决上述痛点，i云保通过大数据分析，将用户精准画像，判断用户关心的风险，定制性地推送保险营销，充分利用客户的“注意力”资源，让保险从业者与消费者进行精准匹配，提高从营销推送到保险产品购买的转化率。

例如i云保推出的不同于陌生拜访、转介绍等传统方式的“活水计划”解决方案。“活水计划”是在大数据层面促进消费者需求、保险产品保障和代理人转化能力的融合，并从各个C端用户平台接入流量，有针对性地根据用户个案需求，推荐合适的代理人进行触达和服务，进而在社交端完成成交转化。

i云保方面提供的数据显示，“活水计划”已经积累了6.5亿条销售线索。截至目前，i云保使得平台保险代理人脱落率下降至10%、产值提高300%，目前旗下保险代理人达到月均产能1.5万元。

云图智能中台助力

i云保通过整合大数据、人工智能等高新技术，提供一站式解决方案，前台支撑业务拓展、中台支撑保单成交、售后支撑服务保障，支持从业者多样化营销需求。这种一站式解决方案，助力售前、中、后全流程线上化让保险从业者把更便捷优质的服务提供给消费者。

实际上，正如i云保创始人李哲所说，如何更有效地帮助消费者选择适合的保险产品，如何提高保险代理人服务能力和展业效率、增加收入，是i云保一直以来追求的主题。

从保险价值链的角度来看，i云保作为赋能型保险科技平台，对持续推动产品营销、产品设计、承保等环节不断升级有所助力。

众所周知，保险行业产品同质化较严重，产品设计缺乏创新，使得佣金和价格战成为市场竞争的焦点，导致营销模式出现变形，消费者体验感不佳。同时，随着人民生活水平的提升，更加个性化、普惠化的健康保障需求得到释放，与同质化的保险产品之间矛盾日益显现。

在这个大背景下，市场催生出了更多惠及消费者的保险产品——从近年来持续受到市场欢迎的百万医疗险，到网红“惠民保”，再到今年新的重疾险产品，保险产品进入了不断更新、迭代的阶段。

而i云保则始终依托自身产品优势，依靠一系列“明星产品”成长至今。现在，更是主动出击、抢先布局，形成了自身特色的“定制+合作标准化”的模式。另外，i云保凭借解析客户行为和场景数据等核心技术，推出针对个性化产品反向定制。

例如，今年5月，i云保联合众多险企携手打造“熊保保”产品IP系列。该产品IP已覆盖7大系列，包括健康险、寿险、财险等。公开资料显示，i云保已与众安保险、信泰人寿等保险公司合作，目前已经打造了覆盖全生命周期的保险产品体系。

不仅如此，i云保经过5年的科技积累，创新推出了“云图智能数据中台”，即把消费者、保险代理人行为画像与保险产品价值融合，实现底层数据仓库搭建，从而达成不同需求场景下消费者和代理人的精准匹配。

i云保方面对记者介绍称， “云图智能数据中台”超级数仓涵盖代理人及消费者端全流程销售数据，对比初始阶段的赋能代理人工具，i云保实现了量质双升。通过强大的科技中台驱动，实现了各方高效匹配。

公开数据显示，截至目前，“云图智能数据中台”已实现匹配4000+用户标签、3000+保险产品知识图谱。

此外，i云保还搭建了“智镜风控系统”，提供保前、保中、保后，消费者、保险从业者端的全流程风控。该系统依托风险知识图谱，形成高效的风险决策引擎，高效帮助保险机构降低成本、降低风控风险。

据悉，基于上述一系列措施，i云保帮助保险公司及保险代理人实现了“三升两降”：提升业务收入、客户体验、成单转化效率；降低风险和获客成本。

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