湖南鑫湾律师事务所服务营销策略研究

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Abstract

With the continuous expansion of China's legal market, China's lawyer service industry has developed rapidly, and its business service scope has gradually penetrated into many fields such as knowledge producing areas, finance and securities, real estate and so on. The rapid development of the lawyer service industry has not only promoted the development of China's national economy, but also played a significant role in politics and humanistic education. However, due to the late start of the development of China's lawyer service industry, most domestic law firms still have some deficiencies in service marketing, such as backward marketing management concept and single marketing means, which limit the long-term development of China's law firms. Therefore, how to explore an effective service marketing strategy is an urgent practical problem for all law firms in China.

Based on SWOT analysis, 7p marketing mix theory and STP, this paper studies the service marketing strategy of Hunan xinwan law firm by using the methods of investigation, case analysis and literature research. Firstly, this paper uses SWOT analysis to analyze the advantages and disadvantages of Hunan xinwan law firm, and uses STP to determine the target market. Secondly, it uses 7p marketing mix theory to point out the shortcomings of Hunan xinwan law firm in service marketing, such as too single marketing approach, lack of customer relationship management, backward service concept, etc. Finally, Based on the problems existing in the service marketing of Hunan xinwan law firm, this paper puts forward relevant suggestions from seven aspects: personnel, products and channels, in order to enhance the service marketing level of Hunan xinwan law firm.

KEY WORDS: Service marketing; Law firms; Legal market

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义

1.1.1 研究背景

党的十八大明确提出依法治国的方针，律师事务所作为依法治国的载体，其重要性不言而喻。自 1979 年律师制度恢复，人们的法律需求开始增长，尤其是在近十几年的发展过程中，法律服务已经渗透到人们生活的各个领域，法律服务行业也得到快速发展。然而，快速发展的背后必然是隐患的增加，这也会让律师事务所的发展陷入了“停滞” 状态。

随着法律市场的不断扩大，当今律师事务所的市场竞争已经不仅仅局限在行业内部，更多的潜在竞争者开始准入法律市场，比如大中型企业的法务部、咨询公司、会计事务所等等，都会间接增加法律市场的竞争程度，如果律师事务所依旧采用传统的服务营销方式，那么就无法满足法律市场的需求，甚至有可能被市场所淘汰。当然，随着企业管理在中国的不断发展，大多数律师事务所也认识到转型的重要性，希望通过转型来重新制定服务营销策略，从而在市场竞争中占领优势地位。

目前，中国具备规模化、制度化、服务化的律师事务所较少，提供法律服务的主要力量还是以中小规模律师事务所为主，这类事务所由于发展时间较晚，服务理念落后， 因此，它们迫切需要一场转型，来满足时代的需求。

笔者作为法律人，对律师行业比较了解，深刻认识到律师事务所服务营销策略更新的重要性。湖南鑫湾律师事务所作为笔者的工作单位，选择该律师事务所作为研究对象， 希望通过理论结合实践的方式，来为湖南鑫湾律师事务所的服务营销策略提供相关可行性建议，从而更好地适应法律市场的发展。

1.1.2 研究意义

律师行业属于特殊性服务行业，从近几年的发展来看，人们法治观念的增强得以让律师事务所快速发展，律师队伍也在不断扩大。面对人们法律诉求的增加，仅仅依靠传统的服务营销方式并不能有效获得客户，在市场竞争中树立优势，只有对现有服务营销方式进行更新，律师事务所才会获得长远发展。

本文以湖南鑫湾律师事务所为研究对象，具有以下意义：

（1） 丰富律师行业服务营销相关理论研究

律师事务所的发展不仅仅要重视经济效益的提升，也需要重视社会责任的肩负，虽然近些年部分大型律师事务所对服务营销进行了革新，也取得了一定的成效，但是从整体上看，中国律师事务所的服务营销水平还是较低，尤其是一些中小型律师事务所，如何通过改良服务营销获得长远发展，也存在一定的空白，因此，本文对于湖南鑫湾律师事务所服务营销策略的研究将对中国律师行业服务营销相关理论研究具有积极的发展意义。

（2） 有利于改善湖南鑫湾律师事务所服务营销策略弊端

本文通过 SWOT 分析法及 7P 营销理论的分析，能够找出目前湖南鑫湾律师事务所服务营销策略上存在的不足，从而更好地为湖南鑫湾律师事务所的发展提供针对性的发展建议，从人员、产品、渠道等 7 个方面重新制定战略，推动湖南鑫湾律师事务所长远发展，在市场竞争中获得优势地位。

1.2 国内外研究综述

1.2.1 国外研究综述

由于国外律师行业发展时间较早，因此在市场营销方面的理论研究成果较多，就律师事务所研究而言，服务市场营销及法律服务营销研究是国外学者主要的研究方向。

（1） 服务市场营销方面

1960 年，服务营销理论产生，国外部分学者将服务营销理论与律师事务所结合起来，来研究律师事务所的服务营销策略。1966 年，美国 John Rathmall 教授提出了“产品与服务需要区分”的观点，即“有形产品”及“无形服务”，John Rathmall 教授认为服务营销的理论研究需要一种新的方法。

1974 年，美国拉斯摩教授的著作《服务营销学》面世，在该著作中，拉斯摩教授提出了市场营销理论是以服务为中心的，并以此构建了市场营销基本框架，并且，拉斯摩教授认为服务营销是单独的部分，这一思想也会后世服务营销的研究作出了突出的贡献。

在服务营销学的发展过程中，北欧格隆鲁斯与赫斯基两位学者对服务营销学的研究对整个服务营销学的发展起着关键作用，他们认为服务营销理论区别市场营销理论，服务营销理论的快速发展也会对市场营销理论的发展起着促进作用。

Tom Tubergen 对律师事务所的服务营销策略进行了研究，认为律师事务所的促销活动应当包括线上、线下两个方面，服务营销水平的提升，需要依靠正确的营销策略与营销资源的使用。

（2） 法律服务营销方面

加拿大著名律师米尔顿W司威克认为律师事务所法律服务营销的成功需要具备三要素：价值观、管理模式、人力资源配置，并在《发展和管理一家成功的律师事务所》中指出，律师事务所的成功需要依赖于文化、价值、管理风格等多个方面，无论律师事务所的规模大小，都应该具备以上几个方面。

在法律服务市场营销方面，Trey Ryder 认为法律服务营销需要遵循市场的发展趋势，即市场需要什么，法律服务营销需要适时的调整。Robert W Denny 认为法律服务营销水平的提升，必须要基于客户的需求，用专业的水平解决客户的问题，才能提高律师事务所的经济收益。

Laura Empson 基于经济全球化的背景来研究律师事务所法律服务营销策略，认为积极拓展法律营销领域是律师事务所提高服务营销水平的关键，并强调客户关系的管理也同样会给律师事务所的发展带来良好的经济收益。

1.2.2 国内研究综述

相较于国外律师事务所的发展，中国起步较晚，对于该领域的研究主要集中在经营管理、营销策略、法律服务营销、11Ps 组合营销理论四个方面。

（1） 经营管理

徐黎明（2002）认为中国的律师事务所的经验管理需要一定的创新，并从人力资源、品牌、业务、分配制度等多个方面提出可行性建议。余均福（2009）以晟典律师事务所为研究对象，通过对其发展概况的分析总结出律师事务所的管理系统应该具有六个部分，即机构、发展规划、行政管理、业务操作准则、市场推广、信息化管理，通过对其六个部分的优化，可以提升律师事务所的经营管理水平。

王世威等人（2014）对中国律师事务所的管理模式进行了研究，认为律师事务所的分配制度应该是以“绩效考核”为核心，从而更好地提高相关人员工作的积极性与创造性。丁勇（2017）认为目前中国律师事务所的经营管理还存在一定的问题，需要有关机构加强对律师事务所的监管，从而进一步规范律师事务所的经营管理方式。

（2） 营销策略

陈子平（2016）以服务的研究视角来研究中国律师事务所的营销策略，认为律师事务所不仅仅要追求经济效益，也要追求社会效益，甚至有些时候社会效益的作用会大于经济效益，两者的提升会对律师事务所营销策略的发展具有积极的促进作用。

龚梓（2017）以盈科律师事务所为研究对象，从产品、价格、渠道等多个方面对律师事务所的营销策略进行探讨，在一定程度上完善了律师事务所的营销策略。

（3） 法律服务营销

法律服务营销是中国学者研究成果最多的一个方向，比如吴秋华，韩祖新（2000） 对中国律师事务所的法律服务营销机制进行了初步探讨，为后续的相关研究奠定了基础。王军（2010）采用案例分析归纳的方式对中国律师事务所的运营方式进行总结，强调法律服务营销对律师事务所发展的重要性，在一定程度上丰富了相关理论研究。

周坤（2010）以天津 G 律师事务所为研究对象，通过对其内外部环境的分析，指出天津 G 律师事务所法律服务营销存在的问题，并从产品、人员、服务过程、促销等方面提出了相关的服务营销策略。夏欣（2012）运用 7Ps 营销组合理论对 W&D 律师事务所进行分析，从产品、价格、促销等 7 个方面提出了相关意见，进一步增强了 W&D 律师事务所的核心竞争力。

谢运君（2012）在市场营销理论的基础上对湖南民声律师事务所服务营销策略进行研究，通过研究认为湖南民声律师事务所的服务营销策略还存在较大的问题，比如体制不够健全、服务态度不够积极等等看，最终根据湖南民声律师事务所服务营销的阻碍因素提出相关的完善策略。

肖苏，简连华（2013）结合江苏蓝之天律师事务所的实际情况，利用 SWOT 分析法对其服务营销策略提出相关的建议，并且明确指出了江苏蓝之天律师事务所的营销发展方向。

杜宜君（2014）结合黑龙江冰城律师事务所的内外营销环境，对其渠道拓展、服务、促销三个方面提出了相关的建议，进一步增强了黑龙江冰城律师事务所的市场竞争力。李诗（2015）认为律师事务所服务营销水平的提升，不仅仅要重视法律服务营销，

更要侧重客户服务水平，通过个人性服务方案的设计来满足不同客户的服务需求，从而增加律师事务所的经济收益。

余仁华（2016）认为大多数律师事务所服务营销水平偏低的原因是内部营销调控机制不够健全，并从产品、价格、渠道三个方面提出了改建意见。

（4）11Ps 组合营销理论

胡东（2012）以整个中国律师行业为研究对象，采用 SWOT 分析的方式，对中国律师行业的内外部因素进行分析，同时，结合 STP 策略指出律师事务所的发展需要结合不同市场下的客户需求，即做好律师事务所细分市场的定位，最后，基于整个中国律师事务所的发展状况论述了 11Ps 组合营销理论的作用。

1.2.3 文献评述

通过对国内外律师事务所服务营销策略文献分析来看，国外学者的研究成果具有一定的借鉴意义，不过律师行业的发展是和国家的发展有着密切联系的，即每个国家的律师行业的发展存在个性化特征，因此，国外学者的研究对于其他国家的研究可能会存在不适用的问题。对于国内的研究，大多数的研究成果集中在市场定位及营销策略，而对于律师事务所的整体服务营销策略并没有形成一个统一的共识，就目前的研究现状来看，中国律师事务所的服务营销策略研究仅仅还处于一个探索阶段，虽然一些学者注重营销理论的使用，但是系统性的律师事务所服务营销策略还未形成，这也是未来中国学者研究的一大方向之一。

1.3 研究内容与方法

1.3.1 研究内容

本文以 SWOT 分析法和 7P 营销组合理论作为理论基础，并以湖南鑫湾律师事务所内部外环境作为研究背景来研究湖南鑫湾律师事务所服务营销策略。首先，本文对湖南鑫湾律师事务所服务营销现状进行分析，其次，指出目前该律师事务所在服务营销策略方面存在的问题，最后，从产品、价格、渠道等七个方面来提出相关的服务营销策略， 为提高湖南鑫湾律师事务所的服务营销水平提供参考性建议。

1.3.2 研究方法

（1） 文献研究法

本文主要是通过知网检索关键词“服务营销”、“营销”、“律师事务所服务营销”、来了解国内外在律师事务所服务营销一领域的研究现状，并对于相关文献进行归纳、整理，筛选出对于本文写作有帮助的文献资料，从而确保本文的研究具备一定的理论性。

（2） 案例分析法

本文选择的研究对象为湖南鑫湾律师事务所，其服务营销水平与一线律师事务所相比，还存在较大的缺陷，因此在对湖南鑫湾律师事务所服务营销现状全面了解的基础上，

指出湖南鑫湾律师事务所服务营销存在的问题及改进的必要性，从而更好地给出相应的优化建议。

（3） 实地调查法

湖南鑫湾律师事务所为笔者的工作单位，在对其服务营销策略研究的过程中，能够直接获取一手数据资料，从而为湖南鑫湾律师事务所服务营销策略的研究提供数据支撑，在一定程度上保证了研究结论的说服性。

第二章 概念界定及理论基础

2.1 概念界定

2.1.1 律师服务营销

律师服务营销是对特定的法律服务律服务商品进行的营销。法律服务内容区别于普通服务，是指律师运用专业的法律知识和从业经验为客户维护权益、规避风险进行的专业性服务，是一知识与智力成果的展示。从营销观念的导向上看，法律服务营销应以全面营销和社会营销的导向为基础，而不能仅仅以推销的观念为导向。但本质上，法律服务也属于服务业，只不过服务的内容是法律，具有专业性、社会性。 根据服务内容划分，可将法律服务分为诉讼业务服务和非诉业务服务。

因为法律服务的特殊性，律师服务营销也具有自身的特点 ：

（1） 需要包含专业知识的展示。目前，大多数的律师既作为服务者，也作为营销者， 自 我营销是律师的一项基本技能。律师在与客户沟通的过程中，如想要达成营销目标，就需要进行专业知识的展示。普通的服务营销只要让客户体验满意即可，而律师服务营销还需要客户对服务者专业知识的认同并产生信赖。

（2） 需要在相互信任的前提下完成。法律服务不能像有形产品一样，提供试用或者提前体验。在诉讼业务服务中，客户往往是遇到纠纷， 面临主动或被动处理争议的情况。客户在委托律师代为解决纠纷之前，是不可能提前让律师预演一遍代理过程的。这就需要客户 与受委托律师之间存在相互信任。

（3） 需要与客户直接接触进行沟通交流。由于律师提供的是无形的法律服务产品，提供服务的过程就是服务者与客户交流、沟通的过程。在双方建立委托与被委托关系之前，律师与客户之间会通过面谈方式互相了解。根据客户的需求，在对客户的服务过程中，还会有不固定次数的直接接触。

（4） 法律服务产品的价值需要服务者与客户协商约定。每一位来到律师事务所接受委托的客户都有对于服务结果的期望，也都希望付出最低成本完成最终的服务目标。而法律服务产品的服务时间相比其他普通服务是十分漫长的，时间长的甚至能达到几年。在漫长的服务期内，律师需要不断的提供服务来满足客户的需求，如果完全按照客户的低成本要求，律师是难以赚取利润的。在此基础上，法律服务产品的价值就需要双方协商确定，既满足律师 的商业获利目的，又不超出客户的接受范围 。

2.1.2 法律服务市场

法律服务市场指在特定的领域范畴内，由法律服务需求者提出需求并提供货币，而法律服务者为其提供法律服务，双方进行法律服务与货币互换的关系总和。法律服务的供给者存在多样性，除了律师之外，还包括法律工作者、政府、公益组织、 其他主体如金融咨询机构、会计师事务所等。法律服务需求者存在不特定性，任何人均可作为法律服务需求者。法律服务市场根据地域分布、经济水平、事务类型等可分为基层法律服务市场，中层法律服务市场， 高层法律服务市场。

2.2 理论基础

2.2.1 SWOT 分析模型

所谓 SWOT 分析模型，是指在企业内外部竞争环境下对企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）进行分析，从而更好地为企业的发展提供建议。

从整体上看，SWOT 分为两个部分，即 SW、OT，其中，优势与劣势是企业的内部因素，优势主要包括良好的企业影响、成本优势、有力的竞争条件、市场优势等等； 劣势主要包括管理水平落后、缺乏资金、核心竞争力差等。机会和威胁则是企业的外部因素，机会主要包括新市场、新需求、新产品等等，威胁包括替代产品、市场竞争程度激烈、经济衰退等。

2.2.2 波特五力模型

波特五力模型是由迈尔克波特于 20 世纪 80 年代提出，将不同的因素汇集在同一模型中，以此来分析一个行业的竞争态势，包括供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁、同业竞争者的竞争程度五个方面。

2.2.3 7P 营销理论

4P 营销理论产生于 1960 年，由美国学者杰罗姆麦卡锡提出，他将 4P 营销理论概括为产品、价格、渠道、推广，其后布姆斯和比特纳又对该理论进行延伸，增加了人员、有形展示、过程，最终形成 7P 营销理论。

产品（Product）：在市场营销当中，产品是一切的核心，任何营销活动必须要以产品为出发点，产品是为了满足顾客需求而存在的。

价格（Price）：是指客户购买产品的价格，顾客对于价格会有主观性的认识，一旦产品价格超过心理预期，顾客就会放弃购买产品。

渠道（Place）：所谓渠道便是商品流传到消费者手中全过程宣传的总和。不同的产品会有不同的渠道策略，企业在销售产品的过程中一定要结合消费者的实际需求，制定出合理的渠道策略，以此来提高顾客购买产品的意愿。

推广（Promotion）：传统意义上的推广是指促销，通过降低产品价格的方式来提高产品的销售量，而现代意义上的推广不仅仅包括促销，也包括品牌宣传、公关等一系列营销活动的组合。一般来说，多种营销方式是企业获得市场的基本保障。

人员（People）主要是指的企业优质员工，能够为顾客提供优质服务的员工是企业核心竞争的基础。

有形展示（Physical Evidence）：李津津（2010）认为有形展示的目的是为了提升顾客的满意度，从而增强产品与顾客的直接联系，而且有形展示一般会具有四个目的：（1）价值主张的重要组成部分；（2）塑造企业良好形象；（3）提高服务的便利性；（4）提高对于产品的感知。此外，现代意义上的有形展示也包括品牌建设，即通过互联网推广的方式来完成企业品牌的营销，形成“品牌+服务营销”的叠加模式，为品牌连锁发展奠定基础。

过程（Process）：过程是指产品和服务向顾客交付的流程，顾客对于这个过程极为重视，一旦在服务过程中出现降低顾客满意度的行为，那么企业很有可能会丧失产品成交的机会，从而进一步增加了产品的销售成本。

2.2.4 STP 分析法

STP 理论是由美国营销学家菲利普完善的一种市场细分理论，主要包括三个方面： 市场细分、目标市场选择、市场定位三个方面。

市场细分：根据市场需求的变化及消费者需求的多样性，对目标市场进行细分，将消费者进行精准分类，从而选择适合企业发展的目标市场。

目标市场选择：把细分后的市场作为企业发展的目标市场，可以是一个或者多个， 并对目标市场展开针对性的营销活动。

市场定位：在选择目标市场的基础上，结合企业自身的优劣势及内外部经营环境， 制定出营销目标。

第三章 湖南鑫湾律师事务所概况和服务营销现状

3.1 湖南鑫湾律师事务所概况

3.1.1 律师行业特性

第一，不同地区律师行业发展水平不同。

总的来说，中国地区律师行业发展水平与当地经济发展水平成正比的关系，比如像经济发达的北上广地区，对应的律师行业发展程度较高。根据中国司法部印发的《全面深化司法行政改革纲要（2018-2020）》来看，2022 年中国律师总数将达到 62 万人，基本分布在北京、上海、广东、深圳等一线城市。

第二，诉讼业务占比较高。

一直以来，中国律师行业诉讼业务的占比会远远高于非诉讼业务，大约占到整个市场份额的 80%以上，尤其是像经济发达地区，诉讼业务的占比会更高，一方面是因为人们的大多数法律需求需要通过诉讼的手段来解决，另一方面对于律师事务所来说，诉讼业务的经济效益会远远大于非诉讼业务。

第三，法律服务市场存在层级划分。

法律服务市场分为三个层级，即低、中、高，每个层级的法律专业水平也不一样， 层次越低，法律专业水平就越低。其中，低层级主要是负责处理一些简单的民事纠纷， 主要服务对象为个人或者中小企业；中层级主要是负责处理一些法律关系复杂的案件， 要求从业人员有一定的经验和法律专业水平，主要服务对象为规模化中小企业和具备一定经济实力的个体；高层级则不仅仅要求从业人员具有相当高的法律专业水平，还要求从业人员具有十分高的诉讼经验，主要处理的业务为公司兼并、重组等，服务对象为大型跨国企业、财团、集团性质企业等等。

3.1.2 湖南法律服务市场概况

根据中国国家统计局数据来看（2020 年），湖南省常住人口为 6644 万人，其中长沙地区律师事务所达到了 329 家，执业律师人数 5270 人（2018 年），经两年这一数据大幅度上升。

近些年，湖南律师事业总体呈现出机构数量持续增长，队伍素质明显提升，业务领域大幅拓展，执业环境有效改善，职能作用不断凸显的良好趋势。根据最新数据统计来看，目前湖南省律师事务所的总数已经超过了 643 家，其中执业律师人数也超过了 11476

人，处理诉讼案件近 10 万件，非诉讼案件 3 万余件，法律顾问业务 14000 多件。

随着党的十八大“法治观念”的提出，湖南省律师行业的发展也获得了新的发展机遇，湖南省政府高度重视法制建设，因此湖南省律师事务所在近两年的发展过程中迅速发展，其机构数量与执业人数也在不断激增。

3.1.3 湖南鑫湾律师事务所发展情况

湖南鑫湾律师事务所成立于 2015 年，经过几年的发展，湖南鑫湾律师事务所已经成为湖南长沙地区初具规模的示范性律师事务所。目前，湖南鑫湾律师事务所成员人数

30 余人，代理客户超过了 62 家，其中包括了长沙农村商业银行股份有限公司万家丽路支行、长沙农村商业银行股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司衡阳支公司等国有企业，在长沙法律服务市场中占有重要的一席。

（1） 组织结构与机构设置

湖南鑫湾律师事务所实行合伙人制度，享有内部任何事务的决策权，同时下设律师团队，共有 7 名成员组成，其中最长执业年限长达 17 年，除此之外，还有党支部、监督委员会。

（2） 法律专业服务部门设置

目前，湖南鑫湾律师事务所共设有 8 个专业部门：公司法律事务部、银行金融法律事务部、建筑工程法律事务部、保险法律事务部、地产开发法律事务部等等。所内任何成员都可以直接参与到 8 大部门的法律事务的处理中，没有部门限制。

（3） 服务理念与人才文化

湖南鑫湾律师事务所始终坚持“不求最大，但求最精、更专”的服务理念，在立足专业法律服务的同时，注重客户信息资源整合，为客户实现服务增值。在人才培养方面， 该所始终注重人才的培养，坚持“以人为本”的价值观念，通过吸纳人才、培养人才、管理人才，形成了独具特色的人才观念。

（4） 案件量及业务收入

根据数据统计，2020 年湖南鑫湾律师事务所共办理各类法律事务 447 件，其中诉讼案件 290 件，非诉讼案件 60 件，民商事、劳动仲裁 12 件，法律援助案件 23 件，担

任政府、企业单位、个人法律顾问 62 家。2020 年，湖南鑫湾律师事务收入 231 万元。

（特别说明，由于数据无法获取的原因，对细分案件收入不具体展示），具体如表 3-1

所示。

湖南鑫湾律师事务所的收入分配实行的是案件收入提成制，专职律师工资收入为“底薪+提成”，其中提成为具体代理费用为基础，根据专职律师的级别来获取相应的提成，提成比例区间在 50%-80%之间。

（6） 业务流程

湖南鑫湾律师事务所的业务流程遵循以下步骤：

第一，客户与律师建立联系，并对客户委托事件达成一致后签订合同，正式开展工作。

第二，客户按照合同约定缴纳相关的费用，律所出具收据。

第三，诉讼案件的诉讼思路在获取客户认可的情况下，准备相关证据及文书；非诉讼案件根据案件情况制作文书。

第四，诉讼案件律师以代理人的身份出庭应诉，并提出主张；非诉讼案件将文书交付客户，完成委托。

第五，将诉讼案件的判决、调解书交给客户，完成委托。第六，结案，卷宗归档整理。

3.2 湖南鑫湾律师事务所服务营销现状

近些年，湖南鑫湾律师事务所一直保持高速发展，与此同时，诸多问题的暴露进一步限制了律师事务所的发展，尤其是服务营销方面，存在的普遍性问题，同样也限制了相关类型律师事务所的发展。

3.2.1 营销模式

目前，湖南鑫湾律师事务所还采取比较传统的营销方式—关系营销，利用单一的资源和关系来积累客户，律师个人就是服务营销人员。但湖南鑫湾律师事务所的律师并没具备较强的营销观念，主动服务意识不够强，获客的方式依旧是通过个人传播，对于律师个人发展极为不利，如此的服务营销模式并不能较好地适应市场竞争激烈的律师服务市场。此外，在法律服务过程中，湖南鑫湾律师事务所采用的是“一对一”的方式，即客户只与律师接触，并不会与律所接触，并在完成委托后，后续的交流基本上通过电话的方式完成，客户无法通过有形的方式来了解到整个法律服务过程，对于客户满意度的提升有一定的阻碍作用。

3.2.2 客户拓展渠道

目前，湖南鑫湾律师事务所的服务营销渠道总体来说比较单一，主要包括网站宣传、媒体宣传、印制名片、微信营销等方式，但从服务营销效果来看，服务营销渠道的发展并没有取得较好的成就。首先是网站宣传，湖南鑫湾律师事务所的网站制定捡漏、存在错别字，且没有客户互动功能，无法有效挖掘潜在客户；其次是媒体宣传，由于湖南鑫湾律师事务所规模较小的原因，媒体宣传的作用性不大，宣传效果也不够明显；最后， 微信营销大多数是咨询问题，真正成交的客户较少。目前，湖南鑫湾律师事务所绝大多数的客户为老客户，且律所本身有部分成员具有立法机关、司法机构、公安机关、政府部门及上市公司的工作经历，掌握一定的客户资源，主动上门的客户占比较少。

3.2.3 服务营销产品

湖南鑫湾律师事务所目前设有 8 个法律专业部门，业务范围较广，从近几年的发展情况来看，湖南鑫湾律师事务所已经代理了超过 2000+的案件，其中 80%为诉讼案件， 从法律服务产品结构来看，湖南鑫湾律师事务所并没有具备特色。

综上，湖南鑫湾律师事务的服务营销现状反映出其营销模式滞后，服务理念落后， 缺乏特色，虽然采用了一定的营销手段，但效果不强，内部并没有完整的服务营销体系。

3.3 湖南鑫湾律师事务所服务营销 SWOT 分析

1978 年后，我国律师服务行业发展迅速，律师的作用开始在法治建设、经济发展、人文建立等多个领域突显出来。但从整个法律服务行业的发展来看，中国的法律服务行业也面临着巨大的挑战，虽然近几年法律服务行业获得了一定的发展机遇，但是从核心竞争力来看，中国的法律服务行业水平仍然在国际范围内处于一个落后的位置。

目前，中国的律师事务所不仅仅面临同行竞争，而且也要面临像公司法务部、咨询公司、会计事务所、国外律师事务所的间接威胁，可以说，整个法律服务行业的竞争程度十分激烈。本节运用 SWOT 分析的方式来对湖南鑫湾律师事务所的内外部环境进行分析，从而更好地确定该律师事务所的发展战略。

3.3.1 优势分析

（1） 办公环境优雅舒适

湖南鑫湾律师事务所办公地址位于长沙市雨花区中意一路 1 号，办公面积超过 600 平方米，所内各项办公设施先进齐全，办公环境优雅舒适，律所建立了数字化的办公体系和完善的局域网办公系统，实现了便捷、高效的办公。

（2） 收费方式灵活，适应各类客户需求

湖南鑫湾律师事务所采用的公开的收费模式，即“固定+浮动”的模式，具体案件具体收费，在确保律所经济收益的同时，最小化减少客户的金钱成本支出，也同时能够让客户直接了解到费用标准。此外，客户可以采用刷卡、现金、微信、支付宝、网上银行转账等多种付费方式，在付费完成后，会有专人的人开具费用收据。另外，湖南鑫湾律师事务所还采用计时收费的方式，时间灵活，能够满足客户不同时间段的法律服务需求。

（3） 内部案件管理制度较为规范

虽然湖南鑫湾律师事务所规模相对较小，但是律所对于内部案件的管理十分严格， 要求所有人员必须采用系统登录的方式来办理相关案件，整个管理采用了信息化的管理手段，一方面保证了律师的工作效率，另一方面保证了律师所有内部案件的规范管理。

（4） 基础配套设施完善

湖南鑫湾律师事务所设有行政部与财务部，相关办公人员能够保证律所日常业务的开展，保障了律所正常的工作环境。

（5） 注重人才的培养

律所设立后，吸引了一批年轻但具有丰富的法律工作经验的律师挂靠入所，律所的专职律师大部分来自上市公司或金融机构，拥有丰富的办案、不良账款催收经验，已经形成了一个合作而进取的团队，团队内部分工明确，组织结构严谨；同时，律所还聘请了多名曾在法院工作多年的资深人士担任律所的高级顾问，为律所的发展创建了丰富的平台资源。

（6） 团队凝聚力强

湖南鑫湾律师事务所始终以团队的形式来管理人员，每位律师都有较强的归属感，

无论是法律问题，还是生活问题，团队内部成员都会互相帮助，同时，每一次的案件的成功都增强了团队成员的自信心。

（7） 拥有优势资源

虽然湖南鑫湾律师事务所成立时间较短，但鑫湾的合伙人多有在立法机关、司法机构、公安机关、政府部门及上市公司的工作经历，背景的多样性及对法律的精深掌握， 使得鑫湾有足够的能力为客户提供复杂的、全方位的专业法律服务。

3.3.2 劣势分析

（1） 标准化、专业化程度运作程度较低

湖南鑫湾律师事务所的法律服务并没有一个标准化的服务过程，基本上案件的办理都是依靠律师个人偏好来办事，不利于提升客户的满意程度，并且，虽然湖南鑫湾律师事务所在表面上设置了 8 大法律服务部门，实际上却是在一个办公区域办公，部门与部

门之间并没有严格的划分，所内的任何律师都可以参与 8 大法律服务部门的案件办理， 并没有考虑到专业化的问题。

（2） 法律服务产品结构传统

目前，湖南鑫湾律师事务所所涉及的业务多为诉讼案件，基本上与长沙地区其他律师事务所没有本质的区别，虽然业务范围涉及较广，但是优势领域业务并不突显，在长沙地区并没有形成一定的法律服务产品品牌效应。

（3） 缺乏量化的服务内容展示

在完成第一次客户委托后，后续的案件交流基本上依靠电话交流的方式来解决，最终呈现给客户仅仅是法律裁决文书作为服务内容的展示，如果案件诉讼并没有达到客户的预期标准，在缺乏量化的服务内容展示的情况下，客户很难再次相信律所，等于直接失去客户二次复购产品的机会。

（4） 营销模式简单粗暴

湖南鑫湾律师事务所 80%的业务资源为人际资源，缺乏营销渠道，营销手段过于单一，并且律所内部成员并不具备营销的能力，不懂得如何获客，如何留客，营销模式并没有具备竞争力，一旦其他竞争力的提供专业、价格等多个方面要优于湖南鑫湾律师事务所，那么律所的客户资源很容易流失，从而降低了整个律所的经济收益。

（5） 缺乏专业性的人员培训方向

虽然湖南鑫湾律师事务所提供了一定的学习、培训的平台，但是大多数的人员培训是在实操中完成的，通过“师傅带徒弟”的方式来完成业务经验的快速累计，在一定程度上能够支持律所业务的发展，但是从长远角度来看，律所缺乏专业性的人员培训方向， 在诉讼领域的人才建设效果低下，不利于律师人才核心竞争力的形成。

（6） 对服务质量评估环节重视度不够

为了实现经济利益最大化，湖南鑫湾律师事务所的办案重点在于接案办案，基本上乜有人会对整个服务质量环节进行评估，查找是否存在不足，也没有客户满意度回访机制，整个服务质量水平较低。

3.3.3 机会分析

湖南鑫湾律师事务所位于湖南省的省会—长沙，经济发展潜力巨大，能够为整个长沙市的法律服务行业提供积极的发展机会。同时，目前长沙常住人口为 6644 万人，但整个长沙市的律师事务所数量相比较其他一线城市还是偏少，需求大于供给，也会长沙的律师事务所提供了良好的发展机遇。

（1） 政治局势稳定，法治体系日益完善

目前，中国的政治局势十分稳定，良好的政治环境为湖南鑫湾律师事务所的发展提供的政治保障。同时，在 1997 年，中国便提出建设法治建设，经过多年的发展，中国目前的法治日系已经日益完善，知法，守法，用法观念深入人心，不断推动湖南鑫湾律师事务所朝着制度化、法制化、规模化的方向前进。

（2） 经济快速发展

自改革开放后，中国经济快速发展，目前已经成为了世界第二经济体，尤其是在进入 21 世纪以来，中国经济的发展更是步入了一个全新的发展时期。中国经济的快速发展必然会对各行各业提出更高的要求，尤其是法律服务行业，从数据来看，2022 年中国律师总数将突破 62 万人，法律服务行业仍然具有较大的增长空间，尤其是像长沙地

区，目前的律师事务所数量还不到 1000 所，但常住人口数量却又 6644 万人，经济排名全国第 15（2020 数据），说明未来长沙的法律服务行业前景十分广阔，对于湖南鑫湾律师事务所来说，这是一个极好的有利因素。

（3） 法制化程度日益提高

随着依法治国观念的不断深入，中国人民的法治意识增强，当自身权益受到侵害时， 第一时间会通过法律途径来维护自身权益，不仅仅是中国人民，还有企业，政府单位， 为了防止法律风险，同样会在内部聘请专业的律师来解决一些法律问题，整个中国的法制化程度日益提高。

（4） 律师人员的政治地位大大提高

随着法治建设的不断深入，律师的政治地位也得到了空前的提高，在人大代表、政协委员等职位上，律师的数量也在不断的增加，律师的话语权越来越重。同时，在地方政府建设中，也会邀请一些业内大咖共同商议民生问题和社会问题，总的来说，律师不光光是政治地位有所提升，社会地位也同样有所提升。

（5） 营销理念落后

现阶段，长沙地区的大多数律师事务所营销理念较为落后，这对于湖南鑫湾律师事务所是一个潜在的机会，一旦律师事务所的服务营销理念水平提高，就会大大增强核心竞争力，有助于湖南鑫湾律师事务所在整个长沙地区律师服务市场中处于优势地位。

3.3.4 威胁分析

（1） 替代性法律服务的威胁

对于律师行业来说，替代品的威胁主要分为三中：一是当事人拥有不聘请律师的权利，尤其是一些家庭经济困难的人；二是客户可以聘请当地基层法律工作者，在价格方

面会比律师事务所便宜许多，在一定程度上也抢夺了律师事务所的市场份额；第三，外部竞争者的准入，比如咨询公司，公司法务、会计事务所等等，也在一定程度上瓜分了市场份额。

（2） 外地大所不断进入当地市场

（3） 近几年，国内大型律师事务所开设分所成为了大型律师事务所扩大业务规模的主要方式，大型律师事务所在品牌效应、管理模式、营销模式等方面都会优于地方律师事务所，会直接影响当地律师事务所的经济收益，造成市场份额下降的情况。

（4） 国外竞争者的威胁

外国律师事务所准入中国律师服务行业已经成为了既定事实，这类律师事务所无论是管理模式，还是营销模式，都会远远高于国内律师事务所，虽然收费上要高于当地律师事务所，但是仍然有大量的客户愿意高端，会在一定程度上影响地方律师事务所高端客户市场的份额。

3.4 湖南鑫湾律师事务所 STP 分析

3.4.1 市场细分

律师服务行业的市场细分主要来源于不同的市场需求，湖南鑫湾律师事务所的市场细分可以参考下列细分依据：

（1） 客户主体身份细分

根据客户主体的差异化需求、经济水平、偏好、性别等因素对产品市场进行细分， 一般来说，主要分为四类：政府机关、事业单位、个人及企业客户。

（2） 按照业务类型细分

按照法律业务的所涉行业，可以将法律服务类型分为：金融业法律服务、房地产业法律服务、建筑业法律服务等等，如图 3-1 所示，湖南鑫湾律师事务所的法律业务主要集中在金融业、房地产业、建筑业、制造业四大行业。按照业务类型，可以将法律服务划分民事、刑事、行政等，如图 3-2 所示，湖南鑫湾律师事务所 80%的业务为民事业务。

图 3-1 湖南鑫湾律师事务所所涉业务行业分布

图 3-2 湖南鑫湾律师事务所所涉业务类型

（3） 按照地域分布、经济水平、事务类型、难易度综合细分

由此可以将法律服务市场分为基层、中层、高层三个市场，其中基层主要是负责处理一些简单的民事纠纷、刑事案件，案件难度低；中层主要是为各类中小企业提供法律服务，案件涉及范围较广，数量较多；高层主要是为大规模企业或者跨国企业提供高质量、高水平的法律服务。

3.4.2 确定目标市场

结合湖南鑫湾律师事务所的实际情况，湖南鑫湾律师事务所的目标市场确定为为“立足于长沙，以中小企业客户民事业务为主体，深耕建筑、房地产、金融三大行业高端客户，培育制造业法律服务市场”。

（1） 金融、房地产、建筑、制造法律服务市场

湖南鑫湾律师事务所凭借地理优势及人脉优势与当地银行、保险公司、金融企业、房地产企业建立长期的合作关系，在已有业务与资源的基础上，着力打造金融、房地产、建筑、制造中小企业客户高质量的法律服务。其中，建筑、房产、金融作为优势业务， 大力提升单向业务的贡献值，着重提高这四大行业的法律服务市场份额，能够有助于律师事务所抓抢高端客户资源，提高品牌的知名度。

此外，制造行业的法律业务虽占比 26%，贡献利润较低，但可以将制造行业作为律师事务所的培育市场，逐渐扩展法律顾问业务，将制造行业法律服务作为新的利润增长点，促进律师事务所业务多元化发展。

（2） 民事纠纷法律服务市场

民事纠纷法律服务市场虽然是基层市场，但是其整体份额占比较大，湖南鑫湾律师事务所凭借着多年的从业经验及优秀的法律服务水平，能够为个人或者中小企业解决法律问题，同时也会提高湖南鑫湾律师事务所基层市场占比。

（3） 中小企业竞争法律服务市场

中小企业竞争法律服务市场属于中层市场，中小企业一直以来是我国国民经济发展的重要组成部分，在激烈的市场竞争下，中小企业之间难免会出现竞争问题，湖南鑫湾律师事务所可以凭借较好的法律服务水平来为中小企业解决竞争问题，同时也会有利于湖南鑫湾律师事务所的品牌建设。

3.4.3 目标市场定位

湖南鑫湾律师事务所虽然规模较小，但在近几年的发展过程中，其影响力在长沙律师服务市场中不断扩大。如图 3-3 所示，近年来湖南鑫湾律师事务所承接的诉讼金额 10 万以下占比 75%，20 万-50 万以上占比 15％，50 万以上占比 10%。结合当前，未来湖南鑫湾律师事务所的发展方向应当以中高端市场的服务标准，在不断建立品牌优势的基础上，不断扩大中层法律市场业务范围，着力打造中高端法律服务产品。

图 3-3 湖南鑫湾律师事务所案件金额分布

第四章 湖南鑫湾律师事务所服务营销存在的问题及成因分

析

4.1 湖南鑫湾律师事务所服务营销主要问题

4.1.1 缺乏服务流程观念

服务流程的有形展示不仅仅能够展现律师事务所的服务水平，而且能够提高客户的满意水平，并且有形的服务流程展示也能够体现律师的专业性、服务性、系统性等等。但是，目前湖南鑫湾律师事务所的服务流程有形展示仅仅是停留在委托关系阶段，并没有对一些服务产品进行可视化展示。此外，湖南鑫湾律师事务所内部大多数成员并不具备服务流程观念，他们看重的是案件的完成率，并没有想方法来提高整个法律服务流程的有形展示，缺乏一定的服务流程观念。

4.1.2 服务产品缺乏差异

在近几年的发展过程中，湖南鑫湾律师事务所 80%的业务为诉讼案件，业务范围主要集中在金融业、房地产业、建筑业、制造业四大行业，属于传统行业，并没有进一步开发新型服务产品，从产品差异化的角度来看，湖南鑫湾律师事务所与其他本地律师事务所并没有本质的区别。

此外，从整个法律服务水平来看，湖南鑫湾律师事务所并没有在某一个领域享有一定的知名度，也没有做到产品的差异化。

4.1.3 营销途径过于单一

目前，湖南鑫湾律师事务所主要的营销途径是通过微信营销，采用个人名片的方式来获取潜在客户，但是这一方式并不能够让客户直接、真实地了解到湖南鑫湾律师事务所的服务水平，尤其是一些新客户，无法增加律所与客户之间的信任度，新客户的开发效果十分低下。

4.1.4 推广模式较为落后

目前湖南鑫湾律师事务所的推广模式依旧是“个人资源类”，大部分律师承接的案件基本上是通过个人人际关系来获得的，并非是因为律师的法律服务水平或者律所的知名度，这种推广模式只能获得小范围内的客户，而且并不会与客户之间形成一个长期稳定的合作关系，整个推广模式十分落后。

4.1.5 客户关系缺少管理

重视客户关系管理是任何行业需要注重的一件事情，律师服务行业也是如此，通过客户关系的管理不仅仅能够开发新的客户资源，而且能够稳定现有的老客户资源，对于律师事务所来说，可以增加经济效益。但是从湖南鑫湾律师事务所的目前实际情况来看， 湖南鑫湾律师事务所并不具备客户关系管理的能力，也因此业务规模无法进一步继续扩大。

4.2 湖南鑫湾律师事务所服务营销问题的成因分析

4.2.1 缺乏服务营销的认知

湖南鑫湾律师事务所内部成员对于服务营销的认知程度不高，虽然律师通过一定的方式来包装自己，但是对于律师的专业程度、成功案例、律所历程发展等信息并没有做出过多的展示，导致客户无法了解到律所的真实情况，也不会产生任何的营销效果。

现代法律服务市场竞争，不仅仅要求法律人员具备一定的专业能力，而且也要具备一定的服务营销能力，懂得展示个人实力、律所水平，才能降低律所获取新客户的难度， 因此，对于律师事务所而言，一定要注重内部成员服务营销知识的培养，开展法律服务营销才是市场竞争获得成功的关键所在。

4.2.2 缺乏长期的战略方向

湖南鑫湾律师事务所主要法律服务业务为诉讼类，有一定的客户基础，但由于缺乏产期的战略规范与方向，湖南鑫湾律师事务所始终在诉讼类业务中无法进一步突破，形成自己的品牌优势，无法在当地市场竞争中获得更高的市场份额。并且，湖南鑫湾律师事务所大多数的客户资源都是通过个人关系介绍而来，本身的客户忠诚度不高，律所也不会客户进行维护，也会影响到律所的长期发展。

4.2.3 缺乏明确的目标市场

湖南鑫湾律师事务所虽然每年有上百年的经济收益，但是却没有一个明确的市场定位和目标市场，法律案件的承接完全是看“运气”，也没有对自己的优势业务进行整合， 虽然湖南鑫湾律师事务所具有 8 大法律服务部门，但在实际工作中一些部门是处于闲置状态，基本上没有任何业务，这必然会制约湖南鑫湾律师事务所的发展。

4.2.4 缺乏扎实的专业化建设

面对日益竞争激励的法律服务市场，律师事务所需要专业化建设作为发展基础，比如标准化的服务流程、专业化发展理念、严格的管理制度等等都是律师事务所规模化发展的关键所在。湖南鑫湾律师事务所中并没有具备抓实的专业化建设，不仅仅是制度方面，而且是人员专业化建设方面，湖南鑫湾律师事务所也没有十分突出的专业化领域人才。

第五章 湖南鑫湾律师事务所服务营销策略

5.1 人员策略

法律服务虽然属于无形商品的范畴，但是可以通过无形产品的展示来提高获取客户的成功率，增强客户与律师事务所之间的信任度。而在整个无形产品的过程中，产品服务人员具有十分重要的作用，其无形产品展示过程的质量高低也会直接影响到客户的满意度。因此，对于任何律师事务所而言，人员策略尤为重要，针对目前湖南鑫湾律师事务所人员策略方面的缺陷，提出一下几点建议。

5.1.1 提高人员营销培训力度

一名优秀的律师不仅仅要具备专业能力，也需要具备服务营销能力，部分律师不懂得服务营销的根本原因是对服务营销的认知程度不够，因此，湖南鑫湾律师事务所可以通过聘请服务营销专家的方式来培养所内律师的服务营销意识，扩大律师营销培训的力度，从而在实际营销过程中，通过专业化的服务营销手段降低获客的难度，从而提高客户的满意程度，建立长期稳定的合作关系。

5.1.2 引进专业化、高素质律师人才

目前，湖南鑫湾律师事务所的组织形式属于合伙人制度，律师应聘只要经过合伙人的同意便可以入职，整个律所的律师素质差异化并不明显。因此，为了更好地树立律师人才竞争优势，湖南鑫湾律师事务所在考察律师时需要着重对执业背景、专业知识、实操等多个方面进行考察，确保引进律所的律师具有一定的素质。另外，湖南鑫湾律师事务所可以通过高薪聘请行业经营的方式来完善目前的律师队伍建设，结合湖南鑫湾律师事务所的重点业务，湖南鑫湾律师事务所可以聘请行业内部诉讼律师人才，从而不断提升律所的整体人才力量。

5.1.3 建立专业化人才培养机制

虽然湖南鑫湾律师事务所也为所内律师提供了一定的培训机会，但是从实际情况来看，培训的效果并不理想，因此建立专业人才培养机制成为了湖南鑫湾律师事务所长期发展的关键所在。首先，可以通过座谈会的方式，对实操案件、法律法规进行研讨，互相交流，提高律师的理论水平；其次，定期组织专业化培训，结合每个律师的个人素质特点，给予优秀律师外出培训的机会，逐渐培养所内律师成熟的法律思维；最后，通过人才培养跟踪反馈机制来了解到每位律师人才的发展状况，结合实时发展情况，制定相应的培训策略。上述人才培养机制的建成，将会大大增强湖南鑫湾律师事务所的整体实力，同时也会在律师内部形成一种积极的团队氛围，增强律师对于律师事务所的忠诚度。

5.2 产品策略

律师提供给客户的基础产品无非是诉讼服务于非诉讼服务，而对于客户而言，客户希望借助律师的专业理论来为自己解决一些法律问题，争取满足自己的权益，在整个产品提供过程中，律师不仅仅要展示出自己的专业能力，也要为客户提供附加的产品服务，

从而提升客户对于律师或者律所的好感，从而进一步增强两者之前的联系。

5.2.1 推广法律服务产品组合

首先，湖南鑫湾律师事务所在民事、刑事、行政等传统诉讼业务中具有一定的市场和竞争优势，但是随着法律服务市场竞争程度加剧，传统的法律服务产品不再满足客户的需求，像私募基金服务产品、见证服务产品的新型服务产品的发展，越能够满足客户的需求，因此，对于湖南鑫湾律师事务所而言，要学会推广法律服务产品组合，在推广自身法律服务产品优势的同时，增加其他类型的法律服务产品，形成一套“组合拳”。此外，从 SWOT 分析结果来看，湖南鑫湾律师事务所的主要目标市场仍然是以基

层法律服务市场为主，但并没意味着湖南鑫湾律师事务所没有竞争中层法律服务市场份额的能力，在稳定自己的基层法律服务市场份额的基础上，湖南鑫湾律师事务所可以开展一些中层法律服务业务，适当放弃一些经济效益较低的基层法律服务业务，从而达到经济利益最大化的目的。

5.2.2 增加法律服务产品可视程度

目前，很多法律服务软件都可以增加法律服务产品的可视程度，如表 5-1 所示，律

师在接受客户委托后，将诉前阶段分为了 8 个部分，如果能够将每次的法律服务产品进行可视化演示，那么势必会增强客户的信任度。

表 5-1 民事诉讼一审的可视化服务产品展示（部分）

因此，对于湖南鑫湾律师事务所务必要重视法律服务产品可视程度的建设，通过相关软件的利用来提高法律服务的专业程度及服务程度。

5.3 促销策略

5.3.1 开展互联网营销

互联网营销是当下主流的产品营销方式，因此，湖南鑫湾律师事务所需要重视互联

网营销的建设。

（1） 开通抖音账号、微博账号等

通过开通抖音账号、微博账号等方式来进一步曝光律所的品牌形象，当然，在这一过程中需要注意的是，需要专业的技术人员进行定期维护，以此来增强账号与粉丝之间的联系，进一步扩大律所品牌影响力。

（2） 开通直播

直播是目前最为主流的产品营销方式，并且营销效果十分突出，湖南鑫湾律师事务所可以通过直播的方式来曝光律所品牌知名度。

5.3.2 增强软宣传力度

律师事务所属于咨询性企业，难以通过广告宣传获得良好的市场效果，比如麦肯锡公司通过参加和发起论坛的方式来宣传和提升自我价值。湖南鑫湾律师事务所也可以借鉴这种方式，通过软宣传来增强他人对于律师的认识，提升专业价值，比如与当地政府合作举办免费的法律讲座，不仅仅降低了宣传的成本，而且有利于律师事务所形象建设。

5.3.3 提供免费试用业务

湖南鑫湾律师事务所可以通过提供免费试用业务，达到即时促销的目的。律师事务所结合客户体验及有效业务案例，制作成 PPT，通过 PPT 的介绍，一方面展示律所的专业水平，另一方面激发客户的服务需求，而提供免费试用业务有助于打消客户的顾虑， 促成真正法律服务产品的成交，增加经济效益。

5.4 渠道策略

5.4.1 利用流行渠道宣传

当下社会流行什么样的渠道宣传，律师事务所也可以“跟风”选择相应的渠道，比如目前最为流行的抖音，湖南鑫湾律师事务所通过现场直播、观众连线等多种方式来完成律所的宣传。

5.4.2 跨所成立战略同盟

根据湖南鑫湾律师事务所提供的法律服务产品，律所可以与当地的政府机关、事业单位，会计事务所、咨询公司等建立战略同盟的关系，通过资源的共享，来更好地为客户提供更加专业的法律服务。

5.4.3 建立律所分所

建立律所分所是扩大业务范围的一大重要方式，湖南鑫湾律师事务所可以根据自身的经营状况，选择合适的地区开设律所分所，一方面能够增加律所的品牌影响力，另一方面也可以增加经济收益。

5.4.4 引进法律服务代理商

法律服务代理商的作用可以展示律师的专业程度，类似“付费推广”的作用，一般来说，律师像法律服务代理商支付一定的费用，法律服务代理商负责将律师的信息登录在专门的法律服务网站，一方面降低了律所获客的难度，另一方面也可以通过专业的平台吸纳一些新的客户资源。

5.5 定价策略

5.5.1 依据法律需求差异化定价

针对不同层次客户的法律需求，湖南鑫湾律师事务所可以实行差异化定价的策略， 同时在实行差异化定价策略之前，一定要对客户的经济实力进行调查，从而更好地提供相应的法律服务产品及服务。

5.5.2 根据法律服务产品进行组合定价

在产品定价中，组合定价是一个尤为常见的方式，一方面能够提高产品的销售量， 另一方面可以增强商家与客户的联系，同样，在法律服务产品中，也可以实行组合定价， 湖南鑫湾律师事务所可以根据自身提供的法律服务产品的特点来制定一个合适的组合定价，不仅仅能够减少客户的成本，也能够增强律所的市场影响力。

5.6 有形展示策略

5.6.1 律师形象的有形展示

目前，律师需要身穿正装是对律师形象的一个基本要求，除了穿正装以来，湖南鑫湾律师事务所也可以对所内律师的服务态度、工作用语、工作方式进行标准化培训，以更好地完成律所律师的有形展示，从而增加律所的“软实力”。

5.6.2 律师办案能力的有形展示

首先，可以通过设置照片墙的方式来展现湖南鑫湾律师事务所的整体实力；其次， 通过制定“手册”的方式将律师的全部信息制作成册，方便客户进一步了解每位律师的法律服务水平。最后，湖南鑫湾律师事务所还可以通过经典案例介绍的方式来展示律师实力，可以采用 LED 屏幕的电子展示律师的办案风采，以便客户更好地掌握律所的真实信心，从而增加客户对于律所的信任度。

5.7 服务过程策略

5.7.1 咨询阶段展示案件发展可能

对于有意委托的客户，律所的律师可以通过上门拜访或者电话访问的形式来跟进客户的需求，并在客户咨询阶段全面展示出案件发展的各种可能性及后果，让客户有一个基本的了解，从而增加律师与客户之间的信任程度。

5.7.2 委托阶段展示案件处理程度

湖南鑫湾律师事务所可以通过“24 小时服务”的方式来随时解决客户的法律问题， 并且定期向客户汇报案件处理的程度，或者是通过法律服务软件的方式来提醒客户目前案件处于哪一个处理阶段。

5.7.3 结案阶段进行客户售后回访

为了更好地建立律所与客户之间的联系，湖南鑫湾律师事务所可以通过结案客户售后回访的方式来了解客户在整个法律服务过程中的感受，同时也能给为律师的服务水平提升提供有效的建议，从而更好地促进老客户的二次合作，增加律所的经济收益。

结论

本文通过选取本人工作单位湖南鑫湾律师事务所作为研究对象，在 SWOT、STP 分析的基础上来全面研究目前湖南鑫湾律师事务所的服务营销现状及存在的问题，最后，根据 7Ps 组合营销理论，从人员、产品、渠道等七个方面为湖南鑫湾律师事务所的服务营销水平提升提供良好的发展建议。

本文的主要结论有以下三点：

（1） 通过 SWOT 分析可知，湖南鑫湾律师事务所办公环境优越，工作氛围较好， 内部案件管理制度规范等，但同时，也存在较大的不足，比如营销模式简单粗暴、缺乏专业化人才培养制度、缺乏量化的服务内容展示。

（2） 通过 STP 分析总结得出：湖南鑫湾律师事务所主要目标市场应该是基层、中层法律服务市场，在未来的发展中，湖南鑫湾律师事务所需要做好基层、中层法律服务市场的发展，在确保基层法律市场份额的基础上，进一步扩大中层法律服务市场的份额， 以此来增加律所的经济收益及市场影响力。

（3） 运用 7Ps 组合营销理论分析可知，湖南鑫湾律师事务所在未来需要注重人员、产品、渠道等几个方面的发展，在做好当前法律服务产品的基础上，进一步扩大自身的服务营销能力水平。

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