美容院经营圣经之项目设计

美容院项目众多，为了增加业绩和增强绩效，很多项目进行叠加销售，也就项目的卡项设计，卡项设计是美容院经营过程中一个非常重要的模块，那么卡项该如何进行设计实现业绩最大化，同时不伤客，欧阳老师结合多年一线实战经验，同时考虑卡项设计的理念、关键、及注意事项，总6个方面进行了总结，希望对广大美容院经营者有所帮助。

一、卡项设计的概念

卡项设计是指将两个以上的项目或者结合项目代金券进行打包成的一个疗程卡，来给到顾客优惠与超值的感觉，从而产生购买的冲动来家增加项目的普及，连带，达到留客，锁客的目的。

二、卡项设计的目的与意义

通过卡项设计给顾客优惠，超值的感觉，产生购买的行为提升整店业绩，可以增加店内项目的普及，连带，返单，提升项目的业绩贡献比，可以更好地留住客户，锁住客户，从而进行升级与培育，还能增加顾客的到店率，提升顾客的满意度。

三、卡项设计的原则与原理

卡项设计是将项目进行打包卖给顾客，其中项目和顾客是两大主要的关键因素，设计的原则和原理也从这个方面进行考虑，

首先，卖给顾客，就必须遵循顾客的消费的需求和心里，要遵循给到顾客有便宜的感觉，让顾客产生消费的行为，同时又要在顾客的消费能力区间；

其次，卡项是项目之间的重新组合，就必须要考虑各个项目之间不存在冲突性，项目的组合也是分主次关系，项目组合要管理一次消耗的，并且项目的合租实操时间不能过长，一般一个项目控制40分左右，项目设计的时候要充分考虑不同部位的项目：比如顾客来点，消耗两个项目，如果美容师不是很忙的情况，可以2个美容师同时给顾客操作，在40分钟既定的时间里面消耗了2个项目。

四、卡项设计的关键点

任何卡项设计的从7个方面去思考；

1-成交价，更直观地看出顾客的实际成交价

2-客单价，看出该卡项消费是否在顾客可接受的范围内

3-普及率，从成交客数看出普及率情况，是否达到了预期设置卡项的目的

4-连带率，看出该卡项的连带数量及连带率是否带动销售不是特别好的项目

5-返单率，看出该卡项的耗卡周期是否和实操时间是否合理，否则需要调整

6-毛利率，看出该卡项的业绩贡献比，便于在运营梳理分析的是有则重点

7-操作性，看出该卡项的实操有没有在没进行卡项设计前的项目消耗时长

五、卡项设计的注意事项

卡项设计包含以下注意事项：

1-一定不能选亏本的项目，要做就做到让顾客主动购买，从需求出发

2-新项目的推广，不要轻易做特价，避免以后返单的时候不能把价格往回拉

3-代金券为了连带，可以设置指定的项目的代金券使用规则

4-要让顾客自己学会算账，真的比以往单买的项目的确实要省下不好钱

5-老顾客要引导顾客一次消耗两个及以上的项目

6-明星项目、特色项目做成主推卡项，做成流量型的产品，才能大大增加顾客到店

7-用明星项目特色项目带动常规项目和其他附加值项目

六、卡项设计的流程

各类顾客需求分析---根据年度规划目的和顾客年度规划---盘点项目出现合适的项目---梳理项目特色、顾客买点、项目卖点---梳理顾客需求符合新的卡项的人数---邀约顾客到店体验---成交

以上是欧阳老师在市场一线总结的经验，希望对你有用，如有出入，请多指教。关注我下期分享“顾客分析与销售演练”

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