养生洗浴“皖军”水尚汇为何淡季营收提升30%，会员新增3000人

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在户外运动、桌游等休闲活动的冲击下，传统洗浴的生意现在都不太好，但这并不代表人们不去洗浴中心了。

只是，大家不再简单追求“洗得干净”。一些洗浴中心如今就像迷你版的综合体，功能区除了搓澡泡澡，还提供餐饮、棋牌、健身、美容美发，甚至有儿童玩乐设备。他们瞄准的是一站式休闲类体验消费。

2016年创立的水尚汇就切入了这个市场。在安徽阜阳地区落地的三家水尚汇汤泉项目，因为业态多元、活动丰富、环境优雅，在注重品质生活的阜阳占据了一席之地。

作为洗浴业的“创新小子”，水尚汇还特别有互联网范儿。门店除了有各大社交平台的账号，在阿里旗下的本地生活服务平台口碑上还开了线上店铺，店内环境、优惠信息同步显示；用户消费完像网络购物一样，可以留下评价。

消费特征为前提的用户数据，准确“抓取”顾客喜好

为什么要创新？为什么要互联网化？“紧跟用户的消费习惯，只有让用户满意，口碑才会逐渐形成，而口碑最终会沉淀为稳定的品牌。” 水尚汇董事长助理肖林松说。

紧跟用户的前提是要先抓住用户。为此，水尚汇采取了两招，首先是购置了53个带数据运营功能的吸顶Wi-Fi，让店内实现全区域无线网络覆盖的同时，借关注社交平台账号提供上网服务这一招，收集到用户的非隐私信息，探测一定范围内的人群流动情况。

然而，通过Wi-Fi入口获得的会员数据仍然粗浅，对运营助益十分有限。为此，水尚汇选择在口碑平台上推出优惠的浴资门票，吸引顾客购买后前来消费。

“横向比较我们在几个生活服务平台推的浴资门票，可以发现同一时期口碑上的价格一定是较低的。”肖林松表示，如此“倾向性引流”是因为认同口碑的“支付即会员”。

简单来说，消费者在水尚汇的口碑店铺买券消费后，消费者的喜好、行为习惯就会被系统准确记录、积累下来，实现每一单都有对应到人的数据沉淀。结合过往的消费记录，以及口碑后台开放的用户性别、年龄、职业等标签，最终形成精准的用户画像。

水尚汇用互联网思维和口碑平台成功打造了一个O2O消费闭环。原先线下无法运营的客流量，转变成可触达、可运营的门店会员后，为其下一步开展会员营销、推个性化服务就有了基础。数据显示，截至2017年10月，水尚汇通过口碑积累的会员近4万人。

洗浴淡季推专属顾客优惠，门店营业额逆势提升30%

营销中有一条黄金法则：开发十个新客户，不如维护一个老客户。新客户迈进门以后，如何引导新客户二次消费比单纯的拉新更考验功力。有意思的是，水尚汇后台数据显示，会员中有孩子的比例占到65%，女性会员的比例占到60%。

2017年3月，正值农历春节过后，肖林松就顺势构想了一个“樱花女神节”，推出女性顾客专享浴资门票半价的优惠。

“3月份有妇女节，又是樱花盛开的时候，我们推出女性顾客独享的服务体验，从店内宣传片、背景音乐到服务员的话术，都配合樱花女神节的活动气氛。”肖林松表示，营销活动带动了回头客，最终在洗浴淡季，门店营业额逆势提升30%，会员新增3000人。

基于用户洞察的成功营销还有。肖林松介绍说，水尚汇曾在口碑上推过9.9元的儿童票，条件是仅限身高90cm-120cm的儿童使用。“满足这一身高区间的孩子，大多在3到5岁之间，需要大人陪着一起来（洗浴）。”

定位儿童消费业态，看重的是一人带动全家的效应。“带孩子来玩耍，顺带自己休息吃饭”的心理，将可能带动更多家庭成员进入水尚汇，增加零售和餐饮等方面的消费。“儿童票推出后，周末时段的家庭消费由原来的几十户，上升到了百户以上，直接带动门店营业额提升20%。”肖林松说。

“做‘水尚汇’之前，我们都没有做洗浴业的经验，但优势恰在于我们能快速接受互联网的玩法和理念。”肖林松说。

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